Renato Soru: el sardo que regaló Internet

En octubre de 1999, una compañía de internet con sede en Cagliari —en una isla que la mayoría de los italianos consideraban un destino vacacional— salió a bolsa en el mercado de Milán. La oferta tuvo una demanda casi cuarenta veces superior a la esperada. Valoró a Tiscali en unos 14 mil millones de euros, lo que durante un breve y delirante periodo la convirtió en la empresa más valiosa de Italia, con un valor superior al de Fiat. Su fundador aún poseía dos tercios de la misma, lo que le convirtió en el hombre más rico del país. Dieciocho meses antes, había vendido su casa para financiar el negocio que la precedió.

Hijo de un tendero de Sanluri

Renato Soru nació el 6 de agosto de 1957 en Sanluri, al sur de Cerdeña. Su madre regentaba una tienda de comestibles; su padre trabajaba como administrador escolar. Abandonó la isla hacia Milán y estudió economía en la Bocconi, la universidad de negocios más exigente de Italia, graduándose en 1980.

Su primer trabajo fue como agente de bonos en un banco mercantil, y fue allí —frente a un terminal de Bloomberg, observando los datos moverse a través de una red— donde comprendió por primera vez lo que podría llegar a ser internet. Fue una conversión inusualmente temprana. No actuó de inmediato; en cambio, se dedicó al sector inmobiliario, desarrollando centros comerciales por toda Europa y particularmente en la República Checa, lo que le proporcionó capital y le enseñó a construir cosas en mercados desconocidos.

Praga y la venta de la casa

En 1995, Soru regresó a Cerdeña y conoció a Nicola Grauso, quien dirigía Voice Online, uno de los primeros proveedores de servicios de internet de Italia. Soru adquirió una franquicia para establecer Voice Online en la República Checa, financiándola con unos 200.000 dólares de su propio dinero. Funcionó espectacularmente: la operación checa terminó por hacerse con cerca del 70 por ciento de su mercado, y en 1998 la vendió al Deutsche Bank por 10 millones de dólares.

Al regresar a Italia, descubrió que Telecom Italia había absorbido el negocio nacional de Voice Online. Así que empezó de nuevo. En 1997, en Cagliari, fundó Telefonica della Sardegna, vendiendo su casa para capitalizarla. La empresa obtuvo una licencia para alquilar líneas telefónicas de Telecom Italia, luego se expandió a nivel nacional lanzando las primeras tarjetas telefónicas de débito de Italia, capturando cerca del 30 por ciento de ese nuevo mercado.

El modelo

La idea decisiva llegó desde Gran Bretaña. Al observar el éxito de Freeserve en el Reino Unido, Soru vio que no era necesario vender el acceso a internet a los consumidores. En marzo de 1999, lanzó Tiscali bajo una premisa invertida: la suscripción sería gratuita y los ingresos provendrían de la compañía telefónica. Negoció un acuerdo por el cual Telecom Italia le cedía el 50 por ciento de las tarifas telefónicas de los abonados a cambio del servicio gratuito.

Fue un éxito inmediato y su efecto en Italia fue estructural. Las tasas de adopción de internet aumentaron y los competidores —incluida la propia Telecom Italia— se vieron obligados a abandonar las suscripciones de pago y copiarle. Soru había utilizado la infraestructura y el sistema de facturación del monopolio establecido como su motor de ingresos, y el operador había accedido a ello.

Luego vino la salida a bolsa de octubre de 1999, la demanda cuarenta veces superior y la valoración de 14 mil millones de euros. En septiembre de 2001, Forbes situó el patrimonio neto personal de Soru por encima de los 4.000 millones de dólares.

Comprando Europa y el ajuste de cuentas

Lo que siguió fue una de las campañas de adquisiciones más agresivas de la era de las puntocom. A lo largo del año 2000, Tiscali absorbió DataComm en Suiza, A Telecom en Francia, Nikoma Beteiligungs en Alemania, Link Line e Interweb en Bélgica, CD Telekomunikace en la República Checa. En diciembre de 2000 compró el operador neerlandés World Online por 5.900 millones de euros, catapultando a Tiscali al liderazgo europeo con más de 3,5 millones de suscriptores en quince países. En 2001 añadió la francesa Freesurf, el segundo mayor ISP del país, por 615 millones de dólares, y la británica Springboard Internet Services, incluida LineOne, por 100 millones de euros.

A finales de 2001, Tiscali contaba con más de 16 millones de abonados registrados y 7,3 millones activos en trece países europeos —tercero en Italia, segundo en Francia y el Benelux, cuarto en Alemania y el Reino Unido— con unas ventas anuales de 635 millones de euros, de los cuales el 64 por ciento seguía procediendo de las devoluciones por ingresos de acceso.

La factura llegó a principios de 2002. Tiscali registró pérdidas superiores a los 1.600 millones de euros, incluyendo mil millones en cargos excepcionales amortizados contra esas adquisiciones. Soru recortó gastos y simplificó la organización, y Tiscali afirmó ser el primer ISP europeo en obtener beneficios en el primer trimestre de 2002: un superviviente, pero de un tamaño muy distinto al prometido por la valoración de 1999.

Política

En 2004, Soru se volcó a la vida pública, siendo elegido presidente de Cerdeña al frente de una coalición de centro-izquierda. Tomó posesión el 26 de junio de 2004 y llevó a cabo un programa de reactivación económica regional basado en atraer inversión externa a la isla. En mayo de 2008 compró l'Unità, el histórico periódico de izquierdas. Dimitió de la presidencia el 28 de noviembre de 2008, y en las elecciones de febrero de 2009 que siguieron fue derrotado por el candidato de centro-derecha Ugo Cappellacci, dejando formalmente el cargo el 27 de febrero de 2009.

Una larga sombra legal le siguió. El 5 de mayo de 2016 fue condenado a tres años de prisión por evasión fiscal de aproximadamente 2,6 millones de euros, en un caso relativo a un préstamo de Andalas Ltd a Tiscali. El Tribunal de Apelación italiano anuló la sentencia el 8 de mayo de 2017, absolviéndole de tres de los cinco cargos.

Por qué Renato es llamado un genio

La facultad distintiva de Soru es la inversión del modelo de negocio: la capacidad de observar la premisa de ingresos de un sector y darle la vuelta. Todo el mundo en 1999 asumía que un proveedor de internet vendía acceso a los consumidores. Soru vio que el dinero ya estaba fluyendo —a través de la red telefónica, medido por minutos— y que el trabajo del proveedor era capturar una parte de un pago que el cliente ya estaba realizando de todos modos. Persuadir a Telecom Italia para que cediera la mitad fue el verdadero acto de imaginación, porque requería que el monopolista financiara su propia disrupción. Tenía experiencia: la franquicia checa y las tarjetas de débito fueron ambos casos de detección de un margen no reclamado y movimiento rápido. También lo hizo desde Cagliari, construyendo deliberadamente una empresa a escala europea en una periferia insular en lugar de en Milán: una auténtica negativa a la gravedad económica.

El contraargumento es sustancial y a Soru le costaría rebatirlo. El modelo de acceso gratuito no fue su invención; fue de Freeserve, y la contribución de Soru fue una adaptación rápida y bien negociada más que una invención original. La valoración de 14.000 millones de euros fue un artefacto de burbuja que reflejaba el estado de ánimo del mercado mucho más que la economía de la empresa, y la fortuna que confirió fue sobre papel. La oleada de adquisiciones que siguió destruyó más de mil millones de euros de valor y parece, en retrospectiva, la de un hombre que confundió un mercado alcista con su propio juicio. Su carrera política terminó en dimisión y derrota electoral, y su caso fiscal, aunque anulado en gran parte en apelación, no fue una absolución limpia. El veredicto justo no es visionario, sino algo más específico: un lector de modelos de negocio excepcionalmente rápido y audaz, cuya mejor decisión se tomó en 1999 y cuya década posterior puso a prueba hasta dónde puede estirarse una sola idea brillante.

Legado

Tiscali sobrevivió al desplome que acabó con la mayoría de sus contemporáneos: a principios de 2002 afirmaba ser el primer ISP europeo que volvía a obtener beneficios. Su huella más profunda en Italia es la más difícil de valorar: durante unos pocos años alrededor del cambio de milenio, el hijo de un tendero de Sanluri convirtió a la empresa más valiosa del país en una sarda, y obligó al monopolio nacional de telecomunicaciones a cambiar la forma en que toda una población se conectaba a internet.