מרתה מתילדה הרפר (Martha Matilda Harper): המשרתת שהמציאה את הזכיינות
היו לה 360 דולר בכיסה, עשרים וחמש שנים של כביסות עבור אחרים מאחוריה, ופורמולה לטוניק לשיער שהוריש לה מעסיק גוסס. בשנת 1888 השקיעה מרתה מתילדה הרפר את כספה בחדר בבניין פאוורס (Powers Building) ברוצ'סטר, הכתובת האופנתית ביותר בעיר, ופתחה מכון יופי לנשים — הראשון בעיר. שלוש שנים לאחר מכן עשתה משהו שאף קמעונאי לא עשה קודם לכן: היא אפשרה לאישה אחרת לפתוח עותק של המכון, תחת שמה ועל פי המפרט המדויק שלה. ריי קרוק (Ray Kroc) יגיע לאותו רעיון שישים שנה לאחר מכן.
משועבדת מגיל שבע
הרפר נולדה ב-10 בספטמבר 1857 באוקוויל, אונטריו, לרוברט ובידי הרפר, וילדותה הסתיימה בגיל שבע, כאשר אביה חתם על הסכם המעביר אותה לשירות ביתי אצל קרובי משפחה באורונו. היא נותרה בשירות, בבית זה או אחר, במשך עשרים וחמש השנים הבאות. השכלתה הפורמלית הייתה מינימלית; מאוחר יותר לקחה כמה קורסים באוניברסיטת רוצ'סטר, כמבוגרת המתקנת חסך ולא כסטודנטית.
הנכס היחיד שהוציאה מעבדותה הגיע ממעסיק קנדי, רופא שלימד אותה את עקרונות בריאות הקרקפת והשיער, ועם מותו הוריש לה את פורמולת הטוניק לשיער שלו. הייתה זו ירושה של ידע ולא של כסף, ועבור אישה ללא הון, ללא השכלה וללא מעמד חברתי, זה היה הסוג היחיד שהיה זמין.
ההימור בבניין פאוורס
היא היגרה לרוצ'סטר בשנת 1882, בגיל עשרים וחמש, והמשיכה לעבוד כמשרתת בעת שחסכה כסף. עד 1888 צברה 360 דולר — כל חסכונות חייה — וקיבלה החלטה שחושפת יותר מכל דבר אחר בראשית חייה את האינסטינקטים שלה: במקום לשכור מקום זול, היא תפסה שטח בבניין פאוורס, היכן שנשים אמידות מרוצ'סטר כבר שהו. עורך הדין ג'ון ואן וורהיס (John Van Voorhis) עזר לה להקים את המכון; סוזן ב. אנתוני (Susan B. Anthony), תושבת רוצ'סטר, הייתה בין הדמויות הציבוריות שתמכו בה, ומאוחר יותר נמנתה עם לקוחותיה.
מה שהיא מכרה לא היה אופנה. הרפר לא בטחה במוצרי היופי של ימיה, מתוך אמונה שרבים מהם עושים יותר נזק מתועלת, ובנתה את "שיטת הרפר" (Harper Method) על תכשירים אורגניים, עיסוי קרקפת והיגיינה — פרוטוקול טיפול שנמשך 120 דקות מלאות. היא רשמה פטנט על פורמולת הטוניק Moscana Tonique. המכונים שלה מעולם לא השתמשו בצבעים סינתטיים ומעולם לא ביצעו סלסול כימי, קו של טוהר שנשמר במשך עשורים בניגוד לכל כיוון התעשייה.
שתי המצאות שנמצאות בכל מכון יופי
מכיוון שהשיטה דרשה שלקוחה תחפוף את שיערה במשך זמן רב, הרפר נאלצה לפתור בעיה של נוחות, ופתרה אותה פעמיים. היא תכננה את כיסא החפיפה המתכוונן הראשון, ואת הכיור עם מגרעת לצוואר המאפשר ללקוחה היושבת להטות את ראשה לאחור אל תוך הכיור. שניהם כה סטנדרטיים כיום עד שהם בלתי מורגשים; היכנסו לכל מכון יופי על פני כדור הארץ ואתם יושבים על הריהוט של מרתה מתילדה הרפר.
Twenty questions, eight minutes on the clock, and a percentile measured against everyone who has taken it. No sign-up.
Take the IQ test →שאר המכון עוצב עם אותה תשומת לב למה שנשים באמת צריכות. המכונים של הרפר הציעו שעות פעילות בערב ושירותי שמרטפות, הכרה בכך שללקוחותיה היו חיים עם התחייבויות.
הזכיינות בבאפלו
בשנת 1891, בעידודה של מארחת החברה משיקגו ברתה פאלמר (Bertha Palmer), אפשרה הרפר לפתוח מכון שני של "שיטת הרפר" בבאפלו, בניהול אחותה. זהו הרגע שבו מצביעים היסטוריונים של התעשייה על הולדתו של מודל הזכיינות העסקית: לא רק רישוי מוצר, אלא שכפול של מערכת תפעול שלמה — ההכשרה, המוצרים, הציוד, פרוטוקול השירות, מראה החדר — תחת בקרת איכות מרכזית, המופעלת על ידי בעלים עצמאי.
המערכת שהרפר בנתה סביב זה הייתה קפדנית. זכייניות עברו הכשרה בבתי הספר שלה ב"שיטת הרפר" לפני שיכלו לפתוח מכון. הן נדרשו להחזיק מוצרי הרפר ולהשתמש בציוד של הרפר. היא פיקחה על המכונים בעצמה. והיא הציעה תוכניות מימון שאפשרו לנשים לרכוש זיכיון בתנאים שיכלו לעמוד בהם, ותמיכה אישית לבעלים שנקלעו לקשיים כלכליים או לאסונות.
הצמיחה הייתה יציבה ואז מהירה מאוד. עד 1914 היו 134 זכיונות של הרפר ב-128 ערים בארצות הברית, קנדה ואירופה. בין 1920 ל-1921 גדלה הרשת מ-175 מכונים ל-350. בשיאה הפעילה החברה למעלה מ-500 מכונים ברחבי העולם, נתמכת על ידי מרכזי הכשרה מרובים וקו מלא של מוצרי שיער ויופי. הבעלים כינו את עצמם "הרפריטים" והתכנסו למפגשים שנתיים ברוצ'סטר.
למי היא אפשרה להיכנס
המאפיין המכוון ביותר של המערכת היה מי הורשה להחזיק במכונים. הרפר דרשה שהזכייניות יהיו נשים, ועבור מאה המכונים הראשונים היא גייסה במיוחד נשים עניות, משרתות לשעבר ועוזרות בית — נשים בדיוק כמו זו שהיא הייתה. חוקרי זכיינות מסווגים זאת כיום כמודל הזכיינות החברתית הראשון: מבנה מסחרי המכוון במודע לפתרון בעיה חברתית, במקרה זה האבטלה והתלות של נשות מעמד העובדים.
קהל לקוחותיה, בינתיים, הגיע לדרגים הגבוהים ביותר של הסדר החברתי: סוזן ב. אנתוני, הנשיא וודרו וילסון (Woodrow Wilson), משפחת המלוכה הבריטית, ג'ורג' ברנרד שו (George Bernard Shaw), ג'וזף ורוז קנדי (Joseph and Rose Kennedy), ומאוחר יותר ג'קלין קנדי (Jacqueline Kennedy) וליידי בירד ג'ונסון (Lady Bird Johnson). הסידור היה אלגנטי. משרתות היו בעלות המכונים; נשיאים ישבו על הכיסאות.
מדוע מרתה מכונה גאונה
הטיעון נשען על המצאה, וההמצאה הייתה מבנית ולא אינטלקטואלית. הרפר לא גילתה כימיה או מדע; היא תכננה ארגון. כשהיא ניצבה מול עסק שלא יכלה להרחיב אישית — השיטה הייתה תלויה בידיים מאומנות ובמוצר עקבי, ולה היה זוג ידיים אחד — היא הבינה שהיחידה שיש לשכפל אינה הטיפול אלא כל המפעל, ובנתה את מנגנוני הבקרה (הכשרה חובה, אספקה חובה, פיקוח, מימון) שמאפשרים לשכפול לשרוד מרחק. כל אלמנט של חוזה הזכיינות המודרני קיים במה שהיא הרכיבה בשנות ה-90 של המאה ה-19, והמוסדות של התחום עצמו אמרו זאת: איגוד הזכיינות הבינלאומי (International Franchise Association) העניק לה את פרס "בוני לוין" (Bonny LeVine Award) בשנת 2001, ומרכז רוזנברג לזכיינות בינלאומית באוניברסיטת ניו המפשייר מציין אותה כמקור המודל, שישים שנה לפני מקדונלד'ס. בשנת 2003 היא נכנסה להיכל התהילה הלאומי לנשים.
טיעון הנגד הכן הוא שהתובנה של הרפר הייתה מסחרית ולא מושגית, וכי היא זוכה להכרה בחלקה משום שהגברים שהרחיבו את הרעיון מאוחר יותר לא טרחו לתעד למי הוא היה שייך תחילה. שתי המצאותיה הפיזיות הן אמיתיות אך משניות. הטוניק שלה היה פורמולה קניינית, לא פריצת דרך מדעית. והיא לא הייתה תיאורטיקנית: אין דוקטרינת זכיינות של הרפר, רק עסק של הרפר שקרה שעבד. מה שהופך את הטענה למוצדקת הוא יכולת השחזור — היא פתרה את אותה בעיה חמש מאות פעמים, בשלוש מדינות, עם נשים לא מאומנות כמפעילות שלה, וזה המשיך לעבוד. זוהי מערכת מתוכננת, לא כזו שהתבססה על מזל.
מורשת
הרפר נישאה לרוברט מקביין (Robert McBain), קצין צבא צעיר ממנה בעשרים וארבע שנים, בשנת 1920, ניהלה את החברה עמו במשך חמש עשרה שנים, והעבירה לו את השליטה עם פרישתה בגיל שבעים ושמונה. היא הלכה לעולמה ברוצ'סטר ב-3 באוגוסט 1950, חודש לפני יום הולדתה התשעים ושלושה, כשמעל 300 מכונים עדיין פעילים, ונקברה כמרתה ה. מקביין. היא הייתה האישה הראשונה שהתקבלה ללשכת המסחר של רוצ'סטר. הסיכום שלה לגבי מה שבנתה לא נגע בשיער: "ההישג הגדול של שיטת הרפר הוא הנשים שהיא יצרה."