레나토 소루: 인터넷을 무료로 제공한 사르데냐인

1999년 10월, 대부분의 이탈리아인이 휴양지로만 생각하던 섬인 사르데냐의 칼리아리에 본사를 둔 한 인터넷 기업이 밀라노 증권거래소에 상장되었습니다. 이 공모는 약 40배의 초과 청약을 기록했습니다. 이로 인해 티스칼리(Tiscali)의 가치는 약 140억 유로로 평가받았으며, 짧고도 열광적인 기간 동안 이 회사는 이탈리아에서 가장 가치 있는 기업이 되어 피아트(Fiat)보다 더 높은 가치를 지니게 되었습니다. 설립자는 여전히 지분 3분의 2를 소유하고 있었고, 이로 인해 그는 국내 최고의 부자가 되었습니다. 18개월 전 그는 그 이전의 사업을 위해 자신의 집을 팔았었습니다.

산루리 출신의 식료품점 아들

레나토 소루는 1957년 8월 6일 사르데냐 남부의 산루리(Sanluri)에서 태어났습니다. 그의 어머니는 식료품점을 운영했고 아버지는 학교 행정직원으로 일했습니다. 그는 섬을 떠나 밀라노로 가서 이탈리아에서 가장 까다로운 경영대학인 보코니 대학교(Bocconi)에서 경제학을 전공하고 1980년에 졸업했습니다.

그의 첫 직업은 상업 은행의 채권 트레이더였습니다. 바로 그곳에서 블룸버그 단말기 앞에 앉아 네트워크를 통해 데이터가 이동하는 것을 지켜보며 그는 인터넷이 결국 무엇이 될 수 있을지 처음으로 이해하게 되었습니다. 이는 흔치 않게 빠른 깨달음이었습니다. 그는 즉시 행동에 옮기지는 않았습니다. 대신 그는 부동산 분야로 넘어가 유럽 전역, 특히 체코 공화국에서 쇼핑몰을 개발했으며, 이는 그에게 자본을 마련해주고 낯선 시장에서 사업을 구축하는 방법을 가르쳐 주었습니다.

프라하와 집을 팔다

1995년 소루는 사르데냐로 돌아와 당시 이탈리아 최초의 인터넷 서비스 제공업체 중 하나인 보이스 온라인(Voice Online)을 운영하던 니콜라 그라우소(Nicola Grauso)를 만났습니다. 소루는 체코 공화국에 보이스 온라인을 설립하기 위한 프랜차이즈권을 취득했고, 약 20만 달러의 개인 자금을 투자했습니다. 결과는 놀라웠습니다. 체코 사업부는 결국 시장 점유율의 약 70%를 차지했고, 1998년 그는 이 회사를 도이체방크(Deutsche Bank)에 1,000만 달러에 매각했습니다.

이탈리아로 돌아온 그는 텔레콤 이탈리아(Telecom Italia)가 국내 보이스 온라인 사업을 집어삼켰다는 사실을 알게 되었습니다. 그래서 그는 다시 시작했습니다. 1997년 칼리아리에서 그는 텔레포니카 델라 사르데냐(Telefonica della Sardegna)를 설립했고, 자본금을 마련하기 위해 자신의 집을 팔았습니다. 이 회사는 텔레콤 이탈리아로부터 전화선을 임대할 수 있는 면허를 확보한 후, 이탈리아 최초의 전화 직불 카드를 출시하여 전국적으로 확장했고 그 새로운 시장의 약 30%를 점유했습니다.

비즈니스 모델

결정적인 통찰력은 영국에서 왔습니다. 영국의 프리서브(Freeserve)가 성공하는 것을 지켜보면서 소루는 인터넷 접속 서비스를 소비자에게 직접 판매할 필요가 없다는 것을 깨달았습니다. 1999년 3월 그는 역발상으로 티스칼리를 출시했습니다. 구독은 무료이며 수익은 전화 회사에서 나온다는 것이었습니다. 그는 텔레콤 이탈리아가 무료 서비스의 대가로 가입자의 전화 요금 중 50%를 자신에게 넘겨주는 계약을 체결했습니다.

이는 즉각적인 성공이었으며 이탈리아에 구조적인 영향을 미쳤습니다. 인터넷 보급률이 급증했고, 텔레콤 이탈리아 자체를 포함한 경쟁업체들은 유료 구독을 포기하고 그를 복제할 수밖에 없었습니다. 소루는 기존 독점 기업의 인프라와 결제 시스템을 자신의 수익 엔진으로 사용했으며, 독점 기업도 이에 동의했습니다.

그 후 1999년 10월의 상장, 40배의 초과 청약, 140억 유로의 기업 가치 평가가 이어졌습니다. 2001년 9월까지 포브스(Forbes)는 소루의 개인 순자산을 40억 달러 이상으로 평가했습니다.

유럽 인수와 계산의 시간

그 뒤를 이은 것은 닷컴 시대의 가장 공격적인 인수 행보 중 하나였습니다. 2000년 내내 티스칼리는 스위스의 데이터콤(DataComm), 프랑스의 A 텔레콤(A Telecom), 독일의 니코마 베텔리궁스(Nikoma Beteiligungs), 벨기에의 링크 라인(Link Line)과 인터웹(Interweb), 체코 공화국의 CD 텔레코뮤니카세(CD Telekomunikace)를 흡수했습니다. 2000년 12월에는 네덜란드 운영업체 월드 온라인(World Online)을 59억 유로에 인수하여 15개국 350만 명 이상의 가입자를 확보하며 티스칼리를 유럽의 리더로 도약시켰습니다. 2001년에는 프랑스 2위 인터넷 서비스 제공업체인 프리서프(Freesurf)를 6억 1,500만 달러에, 영국 스프링보드 인터넷 서비스(Springboard Internet Services, LineOne 포함)를 1억 유로에 추가 인수했습니다.

2001년 말, 티스칼리는 유럽 13개국에서 1,600만 명 이상의 등록 가입자와 730만 명의 활성 가입자를 보유하고 있다고 주장했습니다. 이탈리아 3위, 프랑스 및 베네룩스 2위, 독일 및 영국 4위를 차지했으며, 연간 매출은 6억 3,500만 유로였고 이 중 64%는 여전히 접속 수익 리베이트에서 나왔습니다.

고지서는 2002년 초에 도착했습니다. 티스칼리는 16억 유로가 넘는 손실을 기록했는데, 여기에는 그러한 인수와 관련하여 상각된 10억 유로의 특별 비용이 포함되었습니다. 소루는 지출을 줄이고 조직을 단순화했으며, 티스칼리는 2002년 1분기까지 흑자로 돌아선 최초의 유럽 인터넷 서비스 제공업체라고 주장했습니다. 생존은 했지만 1999년의 가치 평가가 약속했던 것과는 매우 다른 규모였습니다.

정치

2004년 소루는 중도 좌파 연합의 수장으로 사르데냐 주지사에 당선되며 공직 생활을 시작했습니다. 2004년 6월 26일 취임한 그는 외부 투자를 섬으로 유치하는 것을 중심으로 지역 경제 부흥 프로그램을 추진했습니다. 2008년 5월 그는 역사적인 좌파 신문인 '루니타(l'Unità)'를 인수했습니다. 그는 2008년 11월 28일 주지사직을 사임했고, 이어지는 2009년 2월 선거에서 중도 우파 후보인 우고 카펠라치(Ugo Cappellacci)에게 패배하여 2009년 2월 27일 공식적으로 퇴임했습니다.

긴 법적 그림자가 따라다녔습니다. 2016년 5월 5일 그는 안달라스(Andalas Ltd)가 티스칼리에 제공한 대출과 관련된 사건에서 약 260만 유로의 탈세 혐의로 징역 3년을 선고받았습니다. 이탈리아 항소법원은 2017년 5월 8일 판결을 뒤집고 5건의 기소 중 3건에 대해 그에게 무죄를 선고했습니다.

레나토가 천재라고 불리는 이유

소루의 차별화된 능력은 비즈니스 모델 역전, 즉 산업의 수익 가정을 보고 이를 뒤집는 능력이었습니다. 1999년의 모든 사람들은 인터넷 제공업체가 소비자에게 접속 서비스를 판매한다고 생각했습니다. 소루는 돈이 이미 전화 네트워크를 통해 분 단위로 측정되며 흐르고 있고, 제공업체의 역할은 고객이 어차피 지불하고 있는 비용의 일부를 가로채는 것이라는 사실을 깨달았습니다. 텔레콤 이탈리아를 설득하여 그 중 절반을 넘겨받게 한 것은 독점 기업이 스스로의 붕괴에 자금을 대도록 요구했기 때문에 진정한 상상력의 산물이었습니다. 그는 체코 프랜차이즈와 직불 카드를 통해 미개척 마진을 포착하고 빠르게 움직이는 사례를 보여준 바 있습니다. 그는 또한 칼리아리에서 이 일을 수행하며 밀라노가 아닌 섬 주변부에서 유럽 규모의 회사를 의도적으로 구축했습니다. 이는 경제적 중력에 대한 진정한 거부였습니다.

반론은 상당하며 소루도 이를 반박하기 어려울 것입니다. 무료 접속 모델은 그의 발명품이 아니었습니다. 그것은 프리서브(Freeserve)의 모델이었고 소루의 기여는 독창성보다는 빠르고 잘 협상된 적용이었습니다. 140억 유로의 평가액은 회사 경제 상황보다 시장의 분위기를 훨씬 더 많이 반영한 거품의 산물이었고 그가 얻은 부는 종이 위의 수치에 불과했습니다. 뒤이은 인수 행보는 10억 유로 이상의 가치를 파괴했으며, 뒤돌아보면 상승장을 자신의 판단력으로 착각한 남자의 모습처럼 보입니다. 그의 정치 경력은 사임과 선거 패배로 끝났고, 세금 사건은 항소심에서 대부분 뒤집혔지만 완전히 깨끗한 무죄 판결은 아니었습니다. 공정한 평가는 그를 선견지명자가 아닌 더 구체적인 인물로 보는 것입니다. 즉, 비즈니스 모델을 매우 빠르고 대담하게 읽어내는 인물로서, 그의 최고의 결정은 1999년에 내려졌고 이후 10년은 하나의 뛰어난 통찰력이 어디까지 확장될 수 있는지를 시험한 세월이었습니다.

유산

티스칼리는 동시대 대부분의 기업을 죽음으로 몰고 간 붕괴 속에서도 살아남았습니다. 2002년 초, 이 회사는 흑자로 돌아선 최초의 유럽 인터넷 서비스 제공업체라고 주장했습니다. 이탈리아에 남긴 그의 더 깊은 흔적은 가격을 매기기 가장 어려운 것입니다. 밀레니엄 전환기의 몇 년 동안, 산루리 출신의 식료품점 아들은 사르데냐 기업을 이탈리아에서 가장 가치 있는 회사로 만들었고, 국가 통신 독점 기업이 전체 인구가 온라인에 접속하는 방식을 바꾸도록 강요했습니다.