マーサ・マチルダ・ハーパー：フランチャイズを発明した元使用人

彼女の手元には360ドルしかなく、25年間の他人の洗濯という過去があり、死にゆく雇用主から託されたヘアトニックの処方箋があった。1888年、マーサ・マチルダ・ハーパーはその金を、町で最もファッショナブルな住所であるロチェスターのパワーズ・ビルディングの一室に費やし、女性向けの美容院を開業した。これは市内初のことだった。3年後、彼女は小売業者がこれまで一度も行ったことのないことをした。自分の名前の下で、正確な仕様に従って、別の女性にそのコピーを開業させたのである。レイ・クロックが同じアイデアにたどり着くのは60年後のことだった。

7歳で奉公に出される

ハーパーは1857年9月10日、オンタリオ州オークビルでロバート・ハーパーとビーディ・ハーパーの間に生まれた。彼女の子供時代は7歳で終わり、父親が彼女をオロノの親戚の家へ奉公に出した。彼女はその後25年間、あちこちの家庭で奉公を続けた。正式な教育は最小限で、後にロチェスター大学でいくつかの授業を受けたが、それは学生としてではなく、不足を補う大人としてのものだった。

彼女が奉公から持ち出した唯一の財産は、カナダ人の雇用主である医師から教わった頭皮と髪の健康の原則と、彼の死に際して譲り受けたヘアトニックの処方箋だった。それは金銭ではなく知識の遺産であり、資本も学歴も社会的地位もない女性にとって、それは唯一利用可能なものだった。

パワーズ・ビルディングでの賭け

彼女は1882年、25歳でロチェスターに移住し、貯金をしながら使用人として働き続けた。1888年までに360ドル（生涯の貯金のすべて）を貯め、彼女は初期の人生において何よりも彼女の直感を示す決断を下した。安い場所を借りるのではなく、ロチェスターの裕福な女性たちがすでに集まっていたパワーズ・ビルディングに場所を借りたのだ。弁護士のジョン・ヴァン・ヴォーヒスが彼女のサロン設立を助け、ロチェスター在住のスーザン・B・アンソニーが彼女を支援した地域の名士の一人となり、後に顧客にもなった。

彼女が売ったのはファッションではなかった。ハーパーは当時の美容製品を信用しておらず、多くは益よりも害をもたらすと考えていた。彼女は「ハーパー・メソッド」を、有機的な調合、頭皮マッサージ、衛生に基づき構築した。これは120分に及ぶ治療プロトコルだった。彼女は「モスカナ・トニック」の処方箋を特許取得した。彼女の店は合成染料を一切使わず、化学的なパーマも行わなかった。これは業界の全方向性に逆らって何十年も守られた純粋さのラインだった。

すべてのサロンにある2つの発明

メソッドには顧客の髪を長時間洗う必要があったため、ハーパーは快適さの問題を解決しなければならず、それを2度解決した。彼女は最初のリクライニング式シャンプーチェアと、座った顧客が頭を後ろに倒せるネックノッチ付きのシンクを設計した。どちらも現在ではあまりに標準的で目に見えない存在となっている。世界中のどのサロンに入っても、あなたはマーサ・マチルダ・ハーパーの家具に座っていることになる。

店の残りの部分は、女性が実際に何を必要としているかという点に同じ注意を払って設計された。ハーパーのサロンは夜間営業と託児サービスを提供しており、顧客が義務を抱えた生活を送っていることを認めていた。

バッファローのフランチャイズ

1891年、シカゴの社交界のホステスであるバーサ・パーマーに促され、ハーパーは妹が運営する2番目の「ハーパー・メソッド」店をバッファローに開くことを許可した。これは業界の歴史家がビジネスフォーマット・フランチャイズの誕生と指摘する瞬間である。単に製品をライセンスするだけでなく、トレーニング、製品、機器、サービスプロトコル、部屋の外観など、オペレーティングシステム全体を中央の品質管理の下で、独立したオーナーによって運営させるというものだった。

ハーパーがその周囲に構築したシステムは厳格だった。フランチャイズ加盟者は、開業前にハーパー・メソッドの学校で訓練を受けた。彼らはハーパー製品を在庫し、ハーパーの機器を使用することが義務付けられていた。彼女は自ら店を視察した。また、女性が条件を満たせる形でフランチャイズを購入できる融資プランを提供し、経済的な困難や災害に直面したオーナーには個人的な支援を行った。

成長は着実で、その後非常に速かった。1914年までに、アメリカ、カナダ、ヨーロッパの128都市に134のハーパー・フランチャイズが存在した。1920年から1921年の間に、ネットワークは175店舗から350店舗に増加した。全盛期には、同社は世界中で500以上のサロンを運営し、複数のトレーニングセンターとヘア・美容製品のフルラインナップによって支えられていた。オーナーたちは自分たちを「ハーパーライツ」と呼び、ロチェスターで毎年同窓会を開いた。

彼女が受け入れた人々

システムの最も意図的な特徴は、誰が店を所有できるかという点だった。ハーパーはフランチャイズ加盟者を女性に限定し、最初の100店舗については、貧しい女性、元使用人、家政婦など、かつての自分と全く同じ境遇の女性を特に採用した。フランチャイズの研究者は、これを最初の社会的フランチャイズモデルと分類している。つまり、社会的課題（この場合は労働者階級の女性の失業と依存）に意識的に向けられた商業構造である。

一方、彼女の顧客は社会秩序の頂点にまで及んだ。スーザン・B・アンソニー、ウッドロウ・ウィルソン大統領、英国王室、ジョージ・バーナード・ショー、ジョセフ＆ローズ・ケネディ、そして後にはジャクリーン・ケネディやレディ・バード・ジョンソンもいた。その取り決めはエレガントだった。使用人が店を所有し、大統領が椅子に座ったのである。

なぜマーサは天才と呼ばれるのか

その理由は発明にあり、その発明は知的というより構造的なものだった。ハーパーは化学や科学を発見したのではなく、組織を設計した。個人的に拡大できないビジネスに直面したとき（メソッドは訓練された手と一貫した製品に依存しており、彼女には一対の手しかなかった）、彼女は複製すべき単位は治療ではなく企業全体であると計算し、複製が距離を超えて生き残るための制御メカニズム（義務的なトレーニング、義務的な供給、視察、融資）を構築した。現代のフランチャイズ契約のあらゆる要素が、彼女が1890年代に組み立てたものの中に存在しており、業界の機関自身もそれを認めている。国際フランチャイズ協会は2001年に彼女にボニー・ルヴィン賞を授与し、ニューハンプシャー大学のローゼンバーグ国際フランチャイズセンターは、マクドナルドの60年前にモデルの創始者として彼女をリストアップしている。2003年、彼女は全米女性の殿堂入りを果たした。

正直な反論は、ハーパーの洞察は概念的というより商業的であり、後にアイデアを拡大した男性たちが最初に誰がそれを持っていたかを記録する手間をかけなかったために、彼女が評価されているというものだ。彼女の2つの物理的な発明は本物だが些細なものだ。彼女のトニックは独自の処方であり、科学的な進歩ではない。そして彼女は理論家ではなかった。フランチャイズのハーパー教義など存在せず、たまたま機能したハーパーのビジネスがあるだけだ。その主張を支えているのは再現性である。彼女は同じ問題を500回、3カ国で、訓練を受けていない女性をオペレーターとして解決し、それが機能し続けた。それは幸運なシステムではなく、設計されたシステムである。

遺産

ハーパーは1920年に24歳年下の陸軍将校ロバート・マクベインと結婚し、15年間彼と共に会社を経営し、78歳で引退する際に彼に経営権を譲った。彼女は1950年8月3日にロチェスターで亡くなった。93歳の誕生日の1カ月前で、300以上の店がまだ営業していた。彼女はマーサ・H・マクベインとして埋葬された。彼女はロチェスター商工会議所に入会した最初の女性だった。彼女が築いたものについての彼女自身の要約は、髪についてではなかった。「ハーパー・メソッドの偉大な功績は、それが作り出した女性たちです。」