Martha Matilda Harper: Die Dienstbotin, die das Franchising erfand

Sie hatte 360 Dollar auf ihrem Konto, fünfundzwanzig Jahre Wäschewaschen für andere hinter sich und eine Haarwasserformel, die ihr ein sterbender Arbeitgeber hinterlassen hatte. 1888 gab Martha Matilda Harper das Geld für einen Raum im Powers Building in Rochester aus, der modischsten Adresse der Stadt, und eröffnete einen Schönheitssalon für Frauen – den ersten der Stadt. Drei Jahre später tat sie etwas, was kein Einzelhändler zuvor getan hatte: Sie erlaubte einer anderen Frau, eine Kopie davon unter ihrem Namen und nach ihren genauen Vorgaben zu eröffnen. Ray Kroc sollte sechzig Jahre später auf dieselbe Idee kommen.

Mit sieben Jahren in den Dienst gegeben

Harper wurde am 10. September 1857 in Oakville, Ontario, als Tochter von Robert und Beadie Harper geboren. Ihre Kindheit endete mit sieben Jahren, als ihr Vater sie als Dienstmädchen zu Verwandten nach Orono gab. Sie blieb die nächsten fünfundzwanzig Jahre in verschiedenen Haushalten im Dienst. Ihre formale Bildung war minimal; später besuchte sie einige Kurse an der University of Rochester, eher als Erwachsene, die ein Defizit korrigierte, denn als Studentin.

Das einzige Kapital, das sie aus der Knechtschaft mitnahm, stammte von einem kanadischen Arbeitgeber, einem Arzt, der ihr die Prinzipien der Kopfhaut- und Haargesundheit beibrachte und ihr bei seinem Tod seine Haarwasserformel hinterließ. Es war ein Erbe an Wissen statt an Geld, und für eine Frau ohne Kapital, ohne Schulbildung und ohne sozialen Status war es das einzige, was verfügbar war.

Das Wagnis im Powers Building

Sie wanderte 1882 im Alter von fünfundzwanzig Jahren nach Rochester aus und arbeitete weiterhin als Dienstbotin, während sie sparte. Bis 1888 hatte sie 360 Dollar angesammelt – die Ersparnisse ihres ganzen Lebens – und traf eine Entscheidung, die mehr über ihre Instinkte verrät als alles andere in ihrem frühen Leben: Anstatt billige Räumlichkeiten zu nehmen, mietete sie einen Raum im Powers Building, wo sich bereits die wohlhabenden Frauen von Rochester aufhielten. Der Anwalt John Van Voorhis half ihr bei der Gründung des Salons; Susan B. Anthony, eine Einwohnerin von Rochester, gehörte zu den Persönlichkeiten der Gemeinde, die sie unterstützten, und später zu ihren Kundinnen.

Was sie verkaufte, war keine Mode. Harper misstraute den Schönheitsprodukten ihrer Zeit, da sie glaubte, dass viele von ihnen mehr schadeten als nützten, und baute die "Harper-Methode" auf organischen Präparaten, Kopfhautmassagen und Hygiene auf – ein Behandlungsprotokoll, das volle 120 Minuten dauerte. Sie ließ die Formel für das "Moscana Tonique" patentieren. Ihre Läden führten niemals synthetische Farbstoffe und führten niemals chemische Dauerwellen durch – eine Linie der Reinheit, die sie jahrzehntelang gegen die gesamte Richtung der Industrie hielt.

Zwei Erfindungen in jedem Salon

Da die Methode erforderte, dass einer Kundin die Haare ausgiebig gewaschen wurden, musste Harper ein Komfortproblem lösen, und sie löste es gleich zweimal. Sie entwarf den ersten verstellbaren Shampoo-Stuhl und das Waschbecken mit einer Nackenaussparung, die es einer sitzenden Kundin ermöglicht, ihren Kopf in das Becken zurückzulehnen. Beide sind heute so absolut Standard, dass sie unsichtbar sind; betreten Sie irgendeinen Salon auf der Welt und Sie sitzen in Martha Matilda Harpers Möbeln.

Der Rest des Ladens wurde mit der gleichen Aufmerksamkeit für das gestaltet, was Frauen tatsächlich brauchten. Harpers Salons boten Abendstunden und Kinderbetreuung an, eine Anerkennung dafür, dass ihre Kundinnen ein Leben mit Verpflichtungen führten.

Das Buffalo-Franchise

1891, gedrängt von der Chicagoer Gesellschaftsdame Bertha Palmer, erlaubte Harper die Eröffnung eines zweiten "Harper-Methode"-Ladens in Buffalo, der von ihrer Schwester geführt wurde. Dies ist der Moment, den Industriehistoriker als die Geburtsstunde des Business-Format-Franchisings bezeichnen: nicht nur die Lizenzierung eines Produkts, sondern die Replikation eines gesamten Betriebssystems – die Ausbildung, die Produkte, die Ausrüstung, das Serviceprotokoll, das Aussehen des Raums – unter zentraler Qualitätskontrolle, betrieben von einem unabhängigen Eigentümer.

Das System, das Harper darum herum aufbaute, war rigoros. Franchisenehmer wurden in ihren Schulen in der Harper-Methode ausgebildet, bevor sie eröffnen durften. Sie waren verpflichtet, Harper-Produkte auf Lager zu haben und Harper-Ausrüstung zu verwenden. Sie inspizierte die Läden selbst. Und sie bot Finanzierungspläne an, die es Frauen ermöglichten, ein Franchise zu Bedingungen zu kaufen, die sie erfüllen konnten, sowie persönliche Unterstützung für Eigentümer, die in finanzielle Schwierigkeiten oder Katastrophen gerieten.

Das Wachstum war stetig und dann sehr schnell. Bis 1914 gab es 134 Harper-Franchises in 128 Städten in den Vereinigten Staaten, Kanada und Europa. Zwischen 1920 und 1921 wuchs das Netzwerk von 175 auf 350 Läden. Auf dem Höhepunkt betrieb das Unternehmen über 500 Salons weltweit, unterstützt von mehreren Ausbildungszentren und einer vollständigen Linie von Haar- und Schönheitsprodukten. Die Eigentümer nannten sich "Harperites" und trafen sich jährlich zu Wiedersehensfeiern in Rochester.

Wen sie hereinließ

Das gezielteste Merkmal des Systems war, wer die Läden besitzen durfte. Harper verlangte, dass Franchisenehmer Frauen sein mussten, und für die ersten hundert Läden rekrutierte sie speziell unter armen Frauen, ehemaligen Dienstmädchen und Hausangestellten – Frauen genau wie die, die sie selbst gewesen war. Franchise-Wissenschaftler klassifizieren dies heute als das erste soziale Franchise-Modell: eine kommerzielle Struktur, die bewusst auf ein soziales Problem abzielte, in diesem Fall die Arbeitslosigkeit und Abhängigkeit von Frauen der Arbeiterklasse.

Ihre Klientel reichte unterdessen bis an die Spitze der sozialen Ordnung: Susan B. Anthony, Präsident Woodrow Wilson, das britische Königshaus, George Bernard Shaw, Joseph und Rose Kennedy und später Jacqueline Kennedy und Lady Bird Johnson. Die Anordnung war elegant. Dienstmädchen besaßen die Läden; Präsidenten saßen auf den Stühlen.

Warum Martha als Genie bezeichnet wird

Der Fall beruht auf Erfindung, und die Erfindung war eher struktureller als intellektueller Natur. Harper entdeckte keine Chemie oder Wissenschaft; sie entwarf eine Organisation. Konfrontiert mit einem Geschäft, das sie nicht persönlich skalieren konnte – die Methode hing von geschulten Händen und konsistenten Produkten ab, und sie hatte nur ein Paar Hände –, erkannte sie, dass die zu replizierende Einheit nicht die Behandlung, sondern das gesamte Unternehmen war, und baute die Kontrollmechanismen (obligatorische Ausbildung, obligatorische Versorgung, Inspektion, Finanzierung) auf, die die Replikation über Distanz hinweg überleben lassen. Jedes Element des modernen Franchisevertrags ist in dem vorhanden, was sie in den 1890er Jahren zusammenstellte, und die Institutionen des Fachgebiets haben dies selbst bestätigt: Die International Franchise Association verlieh ihr 2001 den Bonny LeVine Award, und das Rosenberg International Franchise Center der University of New Hampshire führt sie als Urheberin des Modells, sechzig Jahre vor McDonald's. 2003 wurde sie in die National Women's Hall of Fame aufgenommen.

Das ehrliche Gegenargument ist, dass Harpers Einsicht eher kommerzieller als konzeptioneller Natur war und dass ihr der Verdienst teilweise deshalb zugeschrieben wird, weil die Männer, die die Idee später skalierten, sich nicht die Mühe machten, aufzuzeichnen, wer sie zuerst hatte. Ihre beiden physischen Erfindungen sind real, aber geringfügig. Ihr Tonikum war eine proprietäre Formel, kein wissenschaftlicher Fortschritt. Und sie war keine Theoretikerin: Es gibt keine Harper-Doktrin des Franchising, nur ein Harper-Geschäft, das zufällig funktionierte. Was die Behauptung stützt, ist die Wiederholbarkeit – sie löste dasselbe Problem fünfhundert Mal, in drei Ländern, mit ungeschulten Frauen als Betreiberinnen, und es funktionierte weiterhin. Das ist ein entworfenes System, kein glückliches.

Vermächtnis

Harper heiratete 1920 Robert McBain, einen Armeeoffizier, der vierundzwanzig Jahre jünger war als sie, leitete das Unternehmen fünfzehn Jahre lang mit ihm und übergab ihm bei ihrem Ruhestand im Alter von achtundsiebzig Jahren die Kontrolle. Sie starb am 3. August 1950 in Rochester, einen Monat vor ihrem dreiundneunzigsten Geburtstag, mit mehr als 300 noch handelnden Läden, und wurde als Martha H. McBain beigesetzt. Sie war die erste Frau, die in die Handelskammer von Rochester aufgenommen wurde. Ihre eigene Zusammenfassung dessen, was sie aufgebaut hatte, handelte nicht von Haaren: "Die große Errungenschaft der Harper-Methode sind die Frauen, die sie hervorgebracht hat."