玛莎·玛蒂尔达·哈珀：发明特许经营的女仆

她名下只有360美元，背后是二十五年为他人洗衣的经历，以及一位垂死的雇主留给她的护发素配方。1888年，玛莎·玛蒂尔达·哈珀将这些钱花在罗切斯特的鲍尔斯大厦租了一间房，那是城里最时髦的地址，并开设了一家女性美容院——这是该市的第一家。三年后，她做了一件零售商从未做过的事：她允许另一位女性以她的名义，按照她的精确规格开设了一家分店。雷·克洛克在六十年后才想到了同样的主意。

七岁被送去当佣人

哈珀于1857年9月10日出生在安大略省奥克维尔，父母是罗伯特和比迪·哈珀。她的童年在七岁时结束，当时父亲把她送到奥罗诺的亲戚家做家政服务。在接下来的二十五年里，她一直在不同的家庭做佣人。她的正规教育很少；后来她在罗切斯特大学上过几门课，是以一个弥补不足的成年人身份，而不是以学生的身份。

她从奴役生活中带走的唯一资产来自一位加拿大雇主，一位教她头皮和头发健康原则的医生，他在去世时留给了她护发素配方。这是一份知识的遗产，而不是金钱的遗产，对于一个没有资本、没有学历、没有社会地位的女性来说，这是唯一可用的类型。

鲍尔斯大厦的赌注

她于1882年移居罗切斯特，时年二十五岁，在攒钱的同时继续做佣人。到1888年，她积累了360美元——她一生的积蓄——并做出了一个决定，这个决定比她早年生活中的任何事情都更能揭示她的直觉：她没有租用廉价的场所，而是在鲍尔斯大厦租了一个空间，那里已经是罗切斯特富裕女性聚集的地方。律师约翰·范·沃里斯帮助她建立了沙龙；罗切斯特居民苏珊·B·安东尼是支持她的社区人物之一，后来也成为了她的客户。

她卖的不是时尚。哈珀不信任当时的美容产品，认为其中许多产品弊大于利，并基于有机制剂、头皮按摩和卫生建立了“哈珀方法”——一种长达120分钟的治疗方案。她为“莫斯卡纳”护发素配方申请了专利。她的店从不使用合成染料，也从不进行化学烫发，这是一种坚持了数十年的纯净路线，与整个行业的发展方向背道而驰。

每个沙龙里的两项发明

由于该方法要求客户长时间洗头，哈珀必须解决舒适度问题，并且她解决了两次。她设计了第一把可倾斜的洗发椅，以及带有颈部凹槽的洗头槽，让坐着的客户可以将头向后倾斜到盆中。这两者现在已经完全标准化，以至于变得隐形；走进世界上任何一家沙龙，你坐的都是玛莎·玛蒂尔达·哈珀的家具。

店里的其余部分在设计时也同样关注女性的实际需求。哈珀的沙龙提供夜间营业时间和托儿服务，承认她的客户生活中有各种义务。

布法罗特许经营

1891年，在芝加哥社交名媛伯莎·帕尔默的敦促下，哈珀允许在布法罗开设第二家“哈珀方法”店，由她的妹妹经营。这是行业历史学家所指的商业模式特许经营诞生的时刻：不仅仅是授权产品，而是复制整个操作系统——培训、产品、设备、服务协议、房间外观——在中央质量控制下，由独立的所有者运营。

哈珀围绕它建立的系统非常严格。加盟商在开业前必须在她的学校接受哈珀方法培训。他们被要求储备哈珀产品并使用哈珀设备。她亲自检查店铺。她还提供融资计划，让女性能够以她们能承受的条件购买特许经营权，并为遇到财务困难或灾难的所有者提供个人支持。

增长稳定，随后非常迅速。到1914年，在美国、加拿大和欧洲的128个城市中，有134家哈珀特许经营店。在1920年至1921年间，网络从175家店增加到350家。在鼎盛时期，该公司在全球经营着500多家沙龙，由多个培训中心和全系列的护发和美容产品支持。所有者们自称为“哈珀人”，并每年在罗切斯特举行聚会。

她让谁加入

该系统最深思熟虑的特点是允许谁拥有店铺。哈珀要求加盟商必须是女性，对于前一百家店，她专门从贫困女性、前佣人和女仆中招募——这些女性正是她曾经的样子。特许经营学者现在将其归类为第一个社会特许经营模式：一种有意识地针对社会问题的商业结构，在这种情况下是工人阶级女性的失业和依赖。

与此同时，她的客户群达到了社会秩序的顶端：苏珊·B·安东尼、伍德罗·威尔逊总统、英国皇室、乔治·萧伯纳、约瑟夫和罗斯·肯尼迪，以及后来的杰奎琳·肯尼迪和伯德夫人。这种安排很优雅。佣人拥有店铺；总统坐在椅子上。

为什么玛莎被称为天才

这个案例基于发明，而这种发明是结构性的，而不是智力上的。哈珀没有发现化学或科学；她设计了一个组织。面对一个她无法亲自扩展的业务（该方法依赖于训练有素的手和一致的产品，而她只有一双手），她计算出要复制的单位不是治疗，而是整个企业，并建立了使复制能够跨越距离生存的控制机制（强制培训、强制供应、检查、融资）。现代特许经营合同的每一个要素都存在于她在19世纪90年代组装的东西中，该领域的机构自己也这么说：国际特许经营协会在2001年授予她邦妮·勒文奖，新罕布什尔大学的罗森伯格国际特许经营中心将她列为该模式的创始人，比麦当劳早了六十年。2003年，她进入了国家女性名人堂。

诚实的反对意见是，哈珀的洞察力是商业性的，而不是概念性的，她之所以受到赞誉，部分原因是后来扩展这一想法的男性没有费心记录谁先想到的。她的两项物理发明是真实的，但很小。她的补品是专有配方，而不是科学进步。她不是理论家：没有哈珀特许经营学说，只有碰巧有效的哈珀业务。使这一主张成立的是可重复性——她在三个国家，用未经训练的女性作为操作员，解决了同样的问题五百次，而且它一直有效。这是一个设计出来的系统，而不是一个幸运的系统。

遗产

哈珀于1920年嫁给了比她小二十四岁的陆军军官罗伯特·麦克贝恩，与他共同经营公司十五年，并在七十八岁退休时将控制权交给了他。她于1950年8月3日在罗切斯特去世，离她九十三岁生日还有一个月，当时仍有300多家店在营业，并以玛莎·H·麦克贝恩的名字下葬。她是第一位被罗切斯特商会接纳的女性。她对自己所建立的事业的总结与头发无关：“哈珀方法的伟大成就，是它所造就的女性。”