Марта Матильда Харпер: служанка, которая изобрела франчайзинг

У нее было 360 долларов, двадцать пять лет стирки чужого белья за плечами и формула тоника для волос, оставленная умирающим работодателем. В 1888 году Марта Матильда Харпер потратила эти деньги на комнату в Пауэрс-билдинг в Рочестере, самом модном месте города, и открыла салон красоты для женщин — первый в городе. Три года спустя она сделала то, чего не делал ни один ритейлер: она позволила другой женщине открыть копию салона под своим именем, в точном соответствии со своими спецификациями. Рэй Крок придет к той же идее шестьдесят лет спустя.

Отдана в услужение в семь лет

Харпер родилась 10 сентября 1857 года в Оквилле, Онтарио, в семье Роберта и Биди Харпер. Ее детство закончилось в семь лет, когда отец отдал ее в услужение родственникам в Ороно. Следующие двадцать пять лет она провела в услужении в разных домах. Ее формальное образование было минимальным; позже она посещала несколько занятий в Рочестерском университете, скорее как взрослый человек, исправляющий пробелы, чем как студентка.

Единственным активом, который она вынесла из рабства, был опыт канадского работодателя, врача, который научил ее принципам здоровья кожи головы и волос, а после смерти оставил ей свою формулу тоника для волос. Это было наследие знаний, а не денег, и для женщины без капитала, образования и социального статуса это был единственный доступный вариант.

Ставка на Пауэрс-билдинг

Она эмигрировала в Рочестер в 1882 году в возрасте двадцати пяти лет и продолжала работать служанкой, пока копила деньги. К 1888 году она накопила 360 долларов — сбережения всей своей жизни — и приняла решение, которое говорит о ее инстинктах больше, чем что-либо другое в ее ранней жизни: вместо того чтобы арендовать дешевое помещение, она сняла место в Пауэрс-билдинг, где уже собирались богатые женщины Рочестера. Адвокат Джон Ван Вурхис помог ей открыть салон; Сьюзен Б. Энтони, жительница Рочестера, была среди общественных деятелей, поддержавших ее, а позже стала одной из ее клиенток.

Она продавала не моду. Харпер не доверяла косметическим продуктам своего времени, считая, что многие из них приносят больше вреда, чем пользы, и построила «Метод Харпер» на органических препаратах, массаже кожи головы и гигиене — протокол лечения, занимавший полные 120 минут. Она запатентовала формулу тоника Moscana Tonique. В ее магазинах никогда не использовали синтетические красители и не делали химическую завивку — линия чистоты, которой она придерживалась десятилетиями вопреки всему направлению индустрии.

Два изобретения в каждом салоне

Поскольку метод требовал длительного мытья волос, Харпер пришлось решить проблему комфорта, и она решила ее дважды. Она разработала первое откидное кресло для мытья головы и раковину с вырезом для шеи, позволяющую сидящему клиенту откинуть голову назад. Оба изобретения сегодня настолько стандартны, что стали незаметны; зайдите в любой салон мира, и вы будете сидеть в мебели Марты Матильды Харпер.

Остальная часть магазина была спроектирована с таким же вниманием к тому, что действительно нужно женщинам. Салоны Харпер предлагали вечерние часы работы и уход за детьми, признавая, что у ее клиенток есть жизнь с обязательствами.

Франшиза в Буффало

В 1891 году, по настоянию светской львицы из Чикаго Берты Палмер, Харпер разрешила открыть второй магазин «Метод Харпер» в Буффало, которым управляла ее сестра. Историки индустрии называют этот момент рождением франчайзинга бизнес-формата: не просто лицензирование продукта, а копирование всей операционной системы — обучение, продукты, оборудование, протокол обслуживания, внешний вид помещения — под централизованным контролем качества, управляемым независимым владельцем.

Система, которую Харпер построила вокруг этого, была строгой. Франчайзи проходили обучение в ее школах по «Методу Харпер», прежде чем могли открыться. Они были обязаны закупать продукты Харпер и использовать оборудование Харпер. Она лично инспектировала магазины. И она предлагала планы финансирования, позволявшие женщинам купить франшизу на приемлемых условиях, а также личную поддержку владельцам, столкнувшимся с финансовыми трудностями или катастрофами.

Рост был стабильным, а затем очень быстрым. К 1914 году насчитывалось 134 франшизы Харпер в 128 городах США, Канады и Европы. Между 1920 и 1921 годами сеть выросла со 175 до 350 магазинов. На пике своего развития компания управляла более чем 500 салонами по всему миру, поддерживаемыми многочисленными учебными центрами и полной линейкой продуктов для волос и красоты. Владельцы называли себя «харперитами» и собирались на ежегодные встречи в Рочестере.

Кого она допускала

Самой продуманной особенностью системы было то, кто мог владеть магазинами. Харпер требовала, чтобы франчайзи были женщинами, и для первых ста магазинов она набирала персонал специально из числа бедных женщин, бывших служанок и горничных — женщин, точно таких же, какой была она сама. Исследователи франчайзинга теперь классифицируют это как первую модель социального франчайзинга: коммерческая структура, сознательно направленная на решение социальной проблемы, в данном случае безработицы и зависимости женщин рабочего класса.

Тем временем ее клиентура достигла вершин социальной лестницы: Сьюзен Б. Энтони, президент Вудро Вильсон, британская королевская семья, Джордж Бернард Шоу, Джозеф и Роуз Кеннеди, а позже Жаклин Кеннеди и Леди Берд Джонсон. Устройство было элегантным. Служанки владели магазинами; президенты сидели в креслах.

Почему Марту называют гением

Дело в изобретении, и изобретение было структурным, а не интеллектуальным. Харпер не открыла химию или науку; она спроектировала организацию. Столкнувшись с бизнесом, который она не могла масштабировать лично (метод зависел от обученных рук и стабильного продукта, а у нее была только пара рук), она рассчитала, что единицей для копирования является не процедура, а все предприятие, и построила механизмы контроля (обязательное обучение, обязательные поставки, инспекции, финансирование), которые позволяют репликации выживать на расстоянии. Каждый элемент современного договора франчайзинга присутствует в том, что она собрала в 1890-х годах, и институты отрасли сами это подтвердили: Международная ассоциация франчайзинга вручила ей премию Бонни ЛеВайн в 2001 году, а Центр международного франчайзинга Розенберга при Университете Нью-Гэмпшира называет ее создателем модели, на шестьдесят лет опередившим McDonald's. В 2003 году она была включена в Национальный зал славы женщин.

Честный контраргумент заключается в том, что прозрение Харпер было скорее коммерческим, чем концептуальным, и что ей приписывают заслуги отчасти потому, что мужчины, которые позже масштабировали эту идею, не удосужились записать, кто придумал ее первым. Ее два физических изобретения реальны, но незначительны. Ее тоник был проприетарной формулой, а не научным прорывом. И она не была теоретиком: не существует доктрины франчайзинга Харпер, есть только бизнес Харпер, который случайно сработал. Что делает это утверждение верным, так это повторяемость — она решила одну и ту же проблему пятьсот раз, в трех странах, с необученными женщинами в качестве операторов, и это продолжало работать. Это спроектированная система, а не удачная.

Наследие

Харпер вышла замуж за Роберта Макбейна, армейского офицера на двадцать четыре года моложе ее, в 1920 году, управляла компанией вместе с ним пятнадцать лет и передала ему контроль при выходе на пенсию в семьдесят восемь лет. Она умерла в Рочестере 3 августа 1950 года, за месяц до своего девяностотрехлетия, когда более 300 магазинов все еще работали, и была похоронена под именем Марта Х. Макбейн. Она была первой женщиной, принятой в Торговую палату Рочестера. Ее собственное резюме того, что она построила, было не о волосах: «Великое достижение метода Харпер — это женщины, которых он создал».