Sam Walton: A aritmética das pequenas cidades

Dias antes de morrer, de uma cama de hospital em Little Rock, Sam Walton ainda lia números de vendas. Quando a notícia foi divulgada em 5 de abril de 1992, viajou por satélite para todas as suas 1.960 lojas de uma vez — um detalhe que diz mais sobre o que ele construiu do que qualquer balanço financeiro. A empresa empregava 400.000 pessoas e faturava 50 bilhões de dólares por ano. Ele começou com uma loja de variedades em uma cidade de poucos milhares de habitantes, e perdeu o contrato de aluguel dela.

Uma infância de Depressão em movimento

Samuel Moore Walton nasceu em 29 de março de 1918 em Kingfisher, Oklahoma, filho de Thomas Gibson Walton e Nancy Lee Lawrence. Seu pai avaliava fazendas e trabalhava com hipotecas rurais para a Metropolitan Life, o que, na Depressão, significava executá-las. A família mudava-se frequentemente — Springfield, Marshall, Shelbina e finalmente Columbia, Missouri — e esperava-se que as crianças contribuíssem. Sam ordenhava a vaca da família, engarrafava o excedente e levava aos clientes, entregava jornais e vendia assinaturas de revistas. O hábito tornou-se uma convicção que ele repetiu pelo resto da vida: as crianças devem ser doadoras, não tomadoras, em um lar.

Na oitava série em Shelbina, ele se tornou o mais jovem Eagle Scout da história de Missouri. Na David H. Hickman High School em Columbia, ele foi o quarterback do time de futebol americano e foi eleito presidente do corpo discente, graduando-se como o "Garoto mais versátil". Na Universidade de Missouri, ele entrou para a Beta Theta Pi e para a sociedade de honra QEBH, serviu no ROTC, foi eleito presidente permanente da sua turma e obteve um diploma em economia em 1940 enquanto ainda entregava jornais.

Penney's, o Exército e Newport

Sears e J.C. Penney ofereceram-lhe trabalho. Ele escolheu a Penney's, como trainee de gestão em Des Moines por 75 dólares por mês, e ficou dezoito meses antes de se alistar. Durante a Segunda Guerra Mundial, serviu como oficial no Corpo de Inteligência do Exército supervisionando a segurança em fábricas de aeronaves e munições, chegando ao posto de capitão. Casou-se com Helen Robson no Dia dos Namorados de 1943. A guerra resolveu a questão do que ele queria fazer: varejo, por conta própria.

Em 1945, aos vinte e seis anos, ele assumiu uma franquia de loja de variedades Ben Franklin em Newport, Arkansas, financiada com 20.000 dólares emprestados de seu sogro Leland Robson e 5.000 dólares de economias. Em vez de comprar seus estoques aos preços oferecidos pelo fornecedor da franqueadora, ele foi diretamente aos fabricantes e embolsou a diferença de preço em vez da margem. As vendas subiram de 80.000 para 225.000 dólares em três anos. Então seu locador recusou-se a renovar o contrato, querendo a loja para seu próprio filho. Walton tinha construído um negócio próspero em um terreno que não controlava, e ele nunca cometeu esse erro novamente.

Bentonville, 1950

Ele e Helen encontraram um local na praça central de Bentonville e negociaram um contrato de aluguel de noventa e nove anos condicionado a garantir a loja ao lado; quando esse vizinho recusou-se a vender, o pai de Helen fechou o negócio com mais 20.000 dólares. A Walton's Five and Dime abriu em 9 de maio de 1950 e elevou as vendas de 72.000 para 175.000 dólares em três anos. Ali, ele introduziu o autoatendimento pelo cliente — então ainda uma novidade em uma loja de variedades — e estabeleceu uma regra que definiria tudo o que viria depois: seus preços seriam tão bons ou melhores que os de lojas em cidades a quatro horas de distância de carro. Se isso se mantivesse, as pessoas não fariam a viagem.

Wal-Mart Discount City

O primeiro Wal-Mart abriu em 2 de julho de 1962 em Rogers, Arkansas, sob o nome Wal-Mart Discount City, vendendo roupas, cosméticos, artigos domésticos, eletrodomésticos, joias e móveis sob dois slogans de magnífica simplicidade: "Vendemos mais barato" e "Satisfação garantida". Seu irmão James Lawrence "Bud" Walton, um piloto da Marinha em tempos de guerra, foi seu sócio, como era desde 1945.

A escolha estratégica foi deliberadamente contrária. Os varejistas estabelecidos perseguiam as cidades. Walton foi para cidades pequenas onde havia pouca concorrência e uma única loja grande podia tomar todo o mercado regional, e ele as conectou por meio da logística: cada loja a um dia de viagem de um armazém regional, servido pelos próprios caminhões da empresa. Essa geometria deu a ele um volume de compra e custos de entrega que nenhum rival local podia igualar. Em 1962, ele e Bud administravam dezesseis lojas em Arkansas, Missouri e Kansas. Havia 190 em 1977 e 800 em 1985. O Sam's Club, um formato de armazém que vende no atacado, seguiu em 1983.

A Wal-Mart Stores Inc. tornou-se a maior corporação do mundo em receita e o maior empregador privado da Terra. De 1982 a 1988, Walton foi o homem mais rico da América, perdendo o título em 1989 apenas porque a Forbes começou a dividir a fortuna entre ele e seus quatro filhos.

O homem na caminhonete

Ele permaneceu visivelmente inalterado por isso. Ele era presbítero e professor de escola dominical na Primeira Igreja Presbiteriana de Bentonville, e construiu uma versão de liderança servidora na estrutura da empresa. Ele gostava de música country o suficiente para que a estreia de Dolly Parton se tornasse, em 1967, o primeiro álbum amplamente estocado no Wal-Mart. Em 1987, ele e Helen fundaram a Walton Family Foundation, voltada para a educação K-12 e o desenvolvimento econômico no noroeste de Arkansas e no Delta. Sobre seu próprio método, ele disse simplesmente: "Você pode aprender com todo mundo".

Por que Sam é chamado de gênio

O presidente George H. W. Bush concedeu-lhe a Medalha Presidencial da Liberdade em março de 1992, um mês antes de sua morte; a Time mais tarde colocou-o entre as cem pessoas mais influentes do século XX.

A faculdade sendo homenageada é pouco glamorosa e real: uma capacidade quase obsessiva de observar, copiar e melhorar, casada com uma compreensão da aritmética de distribuição que a maioria dos varejistas nunca adquiriu. Walton entendeu antes de seus concorrentes que uma rede de descontos não é um negócio de merchandising, mas um negócio de logística — que o preço na prateleira é definido no armazém e na estrada, não no caixa. Ele construiu lojas ao redor de rotas de caminhões, e não o contrário, e as cidades que ele escolheu foram selecionadas porque a aritmética funcionava lá, não porque alguém mais as quisesse.

O contra-argumento é direto, e ele mesmo enfatizou muito disso. Ele não inventou quase nada. O autoatendimento, o desconto, o clube de armazém e as compras em um único lugar já existiam antes de ele usá-los; ele creditou livremente o conceito da Meijer como base do seu, e ele visitou as lojas dos rivais tomando notas por décadas. Seu talento foi a montagem e a implacabilidade, não a invenção. E a máquina que ele construiu tem custos que seus admiradores tendem a pular: o "Efeito Walmart" é o termo padrão para o que um Walmart faz aos varejistas independentes da cidade em que entra, e as práticas trabalhistas da empresa são contestadas desde então. Gênio aqui significa uma clareza incomum sobre custos, não benevolência sobre as consequências.

O que ele deixou para trás

Diagnosticado com leucemia de células peludas em 1982 e câncer ósseo em 1990, tratado no MD Anderson em Houston, ele morreu de mieloma múltiplo em Little Rock em 5 de abril de 1992, aos setenta e quatro anos, e foi enterrado em Bentonville. Bud morreu em 1995. Sua autobiografia com John Huey, Sam Walton: Made in America, apareceu no ano em que ele morreu e permanece a declaração mais clara de seu pensamento. Seu filho Rob assumiu a presidência; o Sam M. Walton College of Business da Universidade de Arkansas leva seu nome. A rede que ele começou em uma praça de Bentonville agora administra milhares de lojas nos Estados Unidos e no exterior, e o varejo americano nunca voltou a ser o que era antes.