Sam Walton : L'arithmétique des petites villes

Quelques jours avant sa mort, depuis un lit d'hôpital à Little Rock, Sam Walton lisait encore les chiffres de vente. Lorsque la nouvelle a été annoncée le 5 avril 1992, elle a été transmise par satellite à chacun de ses 1 960 magasins instantanément — un détail qui en dit plus sur ce qu'il avait construit que n'importe quel bilan comptable. L'entreprise employait 400 000 personnes et réalisait un chiffre d'affaires de 50 milliards de dollars par an. Il avait commencé avec un magasin de variétés dans une ville de quelques milliers d'habitants, et il en avait perdu le bail.

Une enfance de la Dépression sur les routes

Samuel Moore Walton est né le 29 mars 1918 à Kingfisher, dans l'Oklahoma, de Thomas Gibson Walton et Nancy Lee Lawrence. Son père évaluait des fermes et gérait des hypothèques agricoles pour la Metropolitan Life, ce qui, pendant la Grande Dépression, signifiait les saisir. La famille déménageait souvent — Springfield, Marshall, Shelbina et finalement Columbia, dans le Missouri — et on attendait des enfants qu'ils apportent leur contribution. Sam trayait la vache de la famille, mettait le surplus en bouteille et le livrait aux clients, distribuait les journaux et vendait des abonnements à des magazines. Cette habitude s'est transformée en une conviction qu'il a répétée tout le reste de sa vie : les enfants devraient être des donneurs plutôt que des preneurs au sein d'un foyer.

En classe de quatrième (eighth grade) à Shelbina, il est devenu le plus jeune Eagle Scout de l'histoire du Missouri. À la David H. Hickman High School de Columbia, il était le quarterback de l'équipe de football et a été élu président des élèves, obtenant son diplôme en tant que « Garçon le plus polyvalent ». À l'Université du Missouri, il a rejoint la fraternité Beta Theta Pi et la société honorifique QEBH, a servi dans le ROTC, a été élu président permanent de sa promotion et a obtenu un diplôme en économie en 1940 tout en continuant à distribuer des journaux.

Penney's, l'armée et Newport

Sears et J.C. Penney lui ont tous deux offert du travail. Il a choisi Penney's, en tant que stagiaire en gestion à Des Moines pour 75 dollars par mois, et y est resté dix-huit mois avant de s'engager. Pendant la Seconde Guerre mondiale, il a servi comme officier dans l'Army Intelligence Corps, supervisant la sécurité dans des usines d'aéronefs et de munitions, atteignant le grade de capitaine. Il a épousé Helen Robson le jour de la Saint-Valentin 1943. La guerre a réglé la question de ce qu'il voulait faire : le commerce de détail, pour son propre compte.

En 1945, à l'âge de vingt-six ans, il a repris une franchise de magasin de variétés Ben Franklin à Newport, en Arkansas, financée par 20 000 dollars empruntés à son beau-père Leland Robson et 5 000 dollars d'économies. Au lieu d'acheter ses stocks aux prix offerts par le fournisseur du franchiseur, il s'est adressé directement aux fabricants et a empoché la différence de prix plutôt que la marge. Les ventes sont passées de 80 000 à 225 000 dollars en trois ans. Puis son propriétaire a refusé de renouveler le bail, voulant le magasin pour son propre fils. Walton avait bâti une entreprise florissante sur un terrain qu'il ne contrôlait pas, et il n'a jamais plus commis cette erreur.

Bentonville, 1950

Lui et Helen ont trouvé un emplacement sur la place du centre-ville de Bentonville et ont négocié un bail de quatre-vingt-dix-neuf ans conditionné à l'obtention de la boutique d'à côté ; lorsque ce voisin a refusé de vendre, le père d'Helen a comblé l'écart avec 20 000 dollars supplémentaires. Walton's Five and Dime a ouvert le 9 mai 1950 et a porté les ventes de 72 000 à 175 000 dollars en trois ans. Ici, il a introduit le libre-service pour les clients — alors encore une nouveauté dans un magasin de variétés — et a établi une règle qui définirait tout ce qui suivrait : ses prix seraient aussi bons, voire meilleurs, que ceux des magasins situés dans des villes à quatre heures de route. Si cela tenait, les gens ne feraient pas le trajet.

Wal-Mart Discount City

Le premier Wal-Mart a ouvert ses portes le 2 juillet 1962 à Rogers, en Arkansas, sous le nom de Wal-Mart Discount City, vendant des vêtements, des cosmétiques, des articles ménagers, des appareils électroménagers, des bijoux et de l'ameublement sous deux slogans d'une magnifique simplicité : « Nous vendons moins cher » et « Satisfaction garantie ». Son frère James Lawrence « Bud » Walton, pilote de la Navy pendant la guerre, était son associé, comme il l'était depuis 1945.

Le choix stratégique était délibérément à contre-courant. Les discounters établis couraient après les villes. Walton est allé dans des petites villes où la concurrence était faible et où un seul grand magasin pouvait conquérir tout le marché régional, et il les a reliées entre elles par la logistique : chaque magasin se trouvant à une journée de route d'un entrepôt régional, desservi par les propres camions de l'entreprise. Cette géométrie lui a donné un volume d'achat et des coûts de livraison qu'aucun rival local ne pouvait égaler. En 1962, lui et Bud dirigeaient seize magasins à travers l'Arkansas, le Missouri et le Kansas. Il y en avait 190 en 1977 et 800 en 1985. Sam's Club, un format d'entrepôt vendant en gros, a suivi en 1983.

Wal-Mart Stores Inc. est devenue la plus grande entreprise du monde en termes de chiffre d'affaires et le plus grand employeur privé de la planète. De 1982 à 1988, Walton a été l'homme le plus riche d'Amérique, ne perdant ce titre en 1989 que parce que Forbes a commencé à diviser la fortune entre lui et ses quatre enfants.

L'homme au pick-up

Il est resté visiblement inchangé par cela. Il était ancien et moniteur d'école du dimanche à la First Presbyterian Church de Bentonville, et a intégré une version du leadership serviteur dans la structure de l'entreprise. Il aimait assez la musique country pour que le premier album de Dolly Parton devienne, en 1967, le premier album largement stocké chez Wal-Mart. En 1987, lui et Helen ont fondé la Walton Family Foundation, axée sur l'éducation de la maternelle à la terminale et sur le développement économique dans le nord-ouest de l'Arkansas et le Delta. De sa propre méthode, il disait simplement : « On peut apprendre de tout le monde. »

Pourquoi Sam est appelé un génie

Le président George H. W. Bush lui a remis la Presidential Medal of Freedom en mars 1992, un mois avant sa mort ; Time l'a plus tard classé parmi les cent personnes les plus influentes du XXe siècle.

La faculté honorée est peu glamour et réelle : une capacité presque obsessionnelle à observer, copier et améliorer, mariée à une compréhension de l'arithmétique de la distribution que la plupart des détaillants n'ont jamais acquise. Walton a compris plus tôt que ses concurrents qu'une chaîne de magasins à prix réduits n'est pas une entreprise de marchandisage, mais une entreprise de logistique — que le prix en rayon est fixé dans l'entrepôt et sur la route, et non à la caisse. Il a construit des magasins autour des routes de camionnage, et non l'inverse, et les villes qu'il a choisies ont été sélectionnées parce que l'arithmétique y fonctionnait, et non parce que quelqu'un d'autre les voulait.

Le contre-argument est simple, et il l'a largement formulé lui-même. Il n'a presque rien inventé. Le libre-service, la vente à prix réduits, le club-entrepôt et les achats tout-en-un existaient tous avant qu'il ne les utilise ; il a librement crédité le concept de Meijer comme base du sien, et il a visité les magasins de ses rivaux en prenant des notes pendant des décennies. Son talent résidait dans l'assemblage et l'implacabilité plutôt que dans l'invention. Et la machine qu'il a construite a des coûts que ses admirateurs ont tendance à ignorer : l'« effet Walmart » est le terme standard pour désigner ce qu'un Walmart fait aux détaillants indépendants de la ville où il s'installe, et les pratiques de travail de l'entreprise sont contestées depuis lors. Génie signifie ici une clarté inhabituelle sur les coûts, et non une bienveillance sur les conséquences.

Ce qu'il a laissé derrière lui

Diagnostiqué avec une leucémie à tricholeucocytes en 1982 et un cancer des os en 1990, traité au MD Anderson à Houston, il est mort d'un myélome multiple à Little Rock le 5 avril 1992, à l'âge de soixante-quatorze ans, et a été enterré à Bentonville. Bud est mort en 1995. Son autobiographie avec John Huey, Sam Walton: Made in America, est parue l'année de sa mort et demeure l'exposé le plus clair de sa pensée. Son fils Rob a pris la présidence ; le Sam M. Walton College of Business de l'Université de l'Arkansas porte son nom. La chaîne qu'il a commencée sur une place de Bentonville gère maintenant des milliers de magasins à travers les États-Unis et à l'étranger, et le commerce de détail américain n'est jamais revenu à ce qu'il était auparavant.