Martha Matilda Harper : La servante qui a inventé la franchise

Elle avait 360 dollars en poche, vingt-cinq ans de lessive pour le compte d'autrui derrière elle, et une formule de tonique capillaire léguée par un employeur mourant. En 1888, Martha Matilda Harper dépensa cet argent pour louer une chambre dans le Powers Building de Rochester, l'adresse la plus en vogue de la ville, et ouvrit un salon de beauté pour femmes — le premier de la ville. Trois ans plus tard, elle fit quelque chose qu'aucun détaillant n'avait fait auparavant : elle permit à une autre femme d'en ouvrir une copie, sous son nom, selon ses spécifications exactes. Ray Kroc arriverait à la même idée soixante ans plus tard.

Placée en service à sept ans

Harper est née le 10 septembre 1857 à Oakville, en Ontario, de Robert et Beadie Harper. Son enfance prit fin à sept ans, lorsque son père la plaça comme domestique chez des parents à Orono. Elle resta au service d'autrui, dans un foyer ou un autre, pendant les vingt-cinq années suivantes. Son éducation formelle fut minimale ; elle suivit plus tard quelques cours à l'Université de Rochester, en adulte corrigeant un déficit plutôt qu'en étudiante.

Le seul atout qu'elle tira de sa servitude provenait d'un employeur canadien, un médecin qui lui enseigna les principes de la santé du cuir chevelu et des cheveux et, à sa mort, lui légua sa formule de tonique capillaire. C'était un héritage de connaissances plutôt que d'argent, et pour une femme sans capital, sans scolarité et sans statut social, c'était le seul type disponible.

Le pari du Powers Building

Elle émigra à Rochester en 1882, à l'âge de vingt-cinq ans, et continua à travailler comme servante tout en économisant. En 1888, elle avait accumulé 360 dollars — les économies de toute une vie — et prit une décision qui en dit plus sur son instinct que tout le reste dans sa jeunesse : au lieu de prendre des locaux bon marché, elle loua un espace dans le Powers Building, là où se trouvaient déjà les femmes riches de Rochester. L'avocat John Van Voorhis l'aida à établir le salon ; Susan B. Anthony, résidente de Rochester, figurait parmi les personnalités locales qui l'ont soutenue, et plus tard parmi ses clientes.

Ce qu'elle vendait n'était pas de la mode. Harper se méfiait des produits de beauté de son époque, estimant que beaucoup faisaient plus de mal que de bien, et construisit la "Méthode Harper" sur des préparations biologiques, des massages du cuir chevelu et l'hygiène — un protocole de traitement durant 120 minutes complètes. Elle breveta la formule du tonique Moscana. Ses boutiques n'utilisaient jamais de teintures synthétiques et ne pratiquaient jamais de permanentes chimiques, une ligne de pureté tenue pendant des décennies contre toute la direction de l'industrie.

Deux inventions présentes dans chaque salon

Comme la Méthode exigeait que la cliente se fasse laver les cheveux longuement, Harper dut résoudre un problème de confort, et le résolut deux fois. Elle conçut le premier fauteuil de shampooing inclinable et le bac à découpe avec une encoche pour le cou qui permet à une cliente assise de basculer la tête en arrière dans la vasque. Les deux sont si parfaitement standard aujourd'hui qu'ils sont invisibles ; entrez dans n'importe quel salon sur terre et vous êtes assise dans le mobilier de Martha Matilda Harper.

Le reste de la boutique était conçu avec la même attention à ce dont les femmes avaient réellement besoin. Les salons Harper proposaient des horaires en soirée et une garde d'enfants, une reconnaissance du fait que ses clientes avaient des vies avec des obligations.

La franchise de Buffalo

En 1891, poussée par l'hôtesse de la haute société de Chicago, Bertha Palmer, Harper permit l'ouverture d'une deuxième boutique "Méthode Harper" à Buffalo, gérée par sa sœur. C'est le moment que les historiens de l'industrie désignent comme la naissance de la franchise de format commercial : non pas simplement concéder une licence pour un produit, mais répliquer tout un système d'exploitation — la formation, les produits, l'équipement, le protocole de service, l'aspect de la pièce — sous un contrôle qualité central, exploité par un propriétaire indépendant.

Le système que Harper construisit autour était rigoureux. Les franchisés étaient formés dans ses écoles à la Méthode Harper avant de pouvoir ouvrir. Ils étaient tenus de stocker les produits Harper et d'utiliser l'équipement Harper. Elle inspectait elle-même les boutiques. Et elle proposait des plans de financement permettant aux femmes d'acheter une franchise selon des conditions qu'elles pouvaient respecter, ainsi qu'un soutien personnel aux propriétaires rencontrant des difficultés financières ou des catastrophes.

La croissance fut régulière puis très rapide. En 1914, il y avait 134 franchises Harper dans 128 villes aux États-Unis, au Canada et en Europe. Entre 1920 et 1921, le réseau passa de 175 boutiques à 350. À son apogée, l'entreprise gérait plus de 500 salons dans le monde, soutenus par de multiples centres de formation et une gamme complète de produits capillaires et de beauté. Les propriétaires se faisaient appeler "Harperites" et se réunissaient pour des retrouvailles annuelles à Rochester.

Qui elle laissait entrer

La caractéristique la plus délibérée du système était le choix des propriétaires des boutiques. Harper exigeait que les franchisés soient des femmes, et pour les cent premières boutiques, elle recruta spécifiquement parmi les femmes pauvres, les anciennes servantes et femmes de chambre — des femmes exactement comme celle qu'elle avait été. Les spécialistes de la franchise classent désormais cela comme le premier modèle de franchise sociale : une structure commerciale consciemment axée sur un problème social, en l'occurrence le chômage et la dépendance des femmes de la classe ouvrière.

Sa clientèle, quant à elle, atteignait le sommet de l'ordre social : Susan B. Anthony, le président Woodrow Wilson, la famille royale britannique, George Bernard Shaw, Joseph et Rose Kennedy, et plus tard Jacqueline Kennedy et Lady Bird Johnson. L'arrangement était élégant. Des servantes possédaient les boutiques ; des présidents s'asseyaient dans les fauteuils.

Pourquoi Martha est qualifiée de génie

Le dossier repose sur l'invention, et l'invention était structurelle plutôt qu'intellectuelle. Harper n'a pas découvert une chimie ou une science ; elle a conçu une organisation. Confrontée à une entreprise qu'elle ne pouvait pas personnellement mettre à l'échelle — la Méthode dépendait de mains entraînées et d'un produit cohérent, et elle n'avait qu'une paire de mains — elle a compris que l'unité à répliquer n'était pas le traitement mais l'entreprise entière, et a construit les mécanismes de contrôle (formation obligatoire, approvisionnement obligatoire, inspection, financement) qui permettent à la réplication de survivre à la distance. Chaque élément du contrat de franchise moderne est présent dans ce qu'elle a assemblé dans les années 1890, et les institutions du domaine l'ont elles-mêmes affirmé : l'International Franchise Association lui a décerné son prix Bonny LeVine en 2001, et le Rosenberg International Franchise Center de l'Université du New Hampshire la répertorie comme l'initiatrice du modèle, soixante ans avant McDonald's. En 2003, elle est entrée au National Women's Hall of Fame.

Le contre-argument honnête est que l'intuition de Harper était commerciale plutôt que conceptuelle, et qu'elle est créditée en partie parce que les hommes qui ont mis à l'échelle l'idée plus tard n'ont pas pris la peine d'enregistrer qui l'avait eue en premier. Ses deux inventions physiques sont réelles mais mineures. Son tonique était une formule propriétaire, pas une avancée scientifique. Et elle n'était pas une théoricienne : il n'existe pas de doctrine Harper de la franchise, seulement une entreprise Harper qui a fonctionné. Ce qui fait tenir l'affirmation, c'est la répétabilité — elle a résolu le même problème cinq cents fois, dans trois pays, avec des femmes non formées comme opératrices, et cela a continué à fonctionner. C'est un système conçu, pas un système chanceux.

Héritage

Harper épousa Robert McBain, un officier de l'armée de vingt-quatre ans son cadet, en 1920, dirigea l'entreprise avec lui pendant quinze ans, et lui en céda le contrôle lors de sa retraite à soixante-dix-huit ans. Elle mourut à Rochester le 3 août 1950, un mois avant son quatre-vingt-treizième anniversaire, avec plus de 300 boutiques toujours en activité, et fut enterrée sous le nom de Martha H. McBain. Elle avait été la première femme admise à la Chambre de commerce de Rochester. Son propre résumé de ce qu'elle avait construit ne concernait pas les cheveux : "La grande réussite de la Méthode Harper, ce sont les femmes qu'elle a créées."