Sam Walton: La aritmética de las ciudades pequeñas

Días antes de morir, desde una cama de hospital en Little Rock, Sam Walton aún leía las cifras de ventas. Cuando la noticia se difundió el 5 de abril de 1992, viajó por satélite a todas sus 1.960 tiendas a la vez, un detalle que dice más sobre lo que había construido que cualquier balance general. La empresa empleaba a 400.000 personas y facturaba 50.000 millones de dólares al año. Había comenzado con una tienda de variedades en un pueblo de unos pocos miles de habitantes, y perdió el contrato de arrendamiento de la misma.

Una infancia en movimiento durante la Gran Depresión

Samuel Moore Walton nació el 29 de marzo de 1918 en Kingfisher, Oklahoma, hijo de Thomas Gibson Walton y Nancy Lee Lawrence. Su padre tasaba granjas y gestionaba hipotecas agrícolas para Metropolitan Life, lo que en la Gran Depresión significaba ejecutar las hipotecas. La familia se mudaba a menudo —Springfield, Marshall, Shelbina y finalmente Columbia, Misuri— y se esperaba que los hijos contribuyeran. Sam ordeñaba la vaca de la familia, embotellaba el excedente y lo llevaba a los clientes, repartía periódicos y vendía suscripciones a revistas. El hábito se convirtió en una convicción que repitió el resto de su vida: los niños deben dar en lugar de recibir en un hogar.

En octavo grado en Shelbina, se convirtió en el Eagle Scout más joven en la historia de Misuri. En la escuela secundaria David H. Hickman en Columbia, fue el mariscal de campo del equipo de fútbol americano y fue elegido presidente del cuerpo estudiantil, graduándose como el "Muchacho más versátil". En la Universidad de Misuri se unió a Beta Theta Pi y a la sociedad de honor QEBH, sirvió en el ROTC, fue elegido presidente permanente de su clase y obtuvo un título en economía en 1940 mientras seguía repartiendo periódicos.

Penney's, el ejército y Newport

Sears y J.C. Penney le ofrecieron trabajo. Aceptó el de Penney's, como aprendiz de gestión en Des Moines por 75 dólares al mes, y permaneció dieciocho meses antes de alistarse. Durante la Segunda Guerra Mundial, sirvió como oficial en el Cuerpo de Inteligencia del Ejército supervisando la seguridad en plantas de aeronaves y municiones, alcanzando el rango de capitán. Se casó con Helen Robson el día de San Valentín de 1943. La guerra resolvió la pregunta de lo que quería hacer: venta al por menor, por cuenta propia.

En 1945, a los veintiséis años, tomó una franquicia de la tienda de variedades Ben Franklin en Newport, Arkansas, financiada con 20.000 dólares prestados de su suegro Leland Robson y 5.000 dólares de ahorros. En lugar de comprar sus existencias a los precios que ofrecía el proveedor del franquiciador, fue directamente a los fabricantes y se embolsó la diferencia de precio en lugar del margen. Las ventas aumentaron de 80.000 a 225.000 dólares en tres años. Luego, su arrendador se negó a renovar el contrato, queriendo la tienda para su propio hijo. Walton había construido un negocio próspero en un terreno que no controlaba, y nunca volvió a cometer ese error.

Bentonville, 1950

Él y Helen encontraron un sitio en la plaza del centro de Bentonville y negociaron un contrato de arrendamiento de noventa y nueve años condicionado a asegurar la tienda de al lado; cuando ese vecino se negó a vender, el padre de Helen cerró la brecha con otros 20.000 dólares. Walton's Five and Dime abrió el 9 de mayo de 1950 y llevó las ventas de 72.000 a 175.000 dólares en tres años. Aquí introdujo el autoservicio para el cliente —entonces todavía una novedad en una tienda de variedades— y estableció una regla que definiría todo lo posterior: sus precios serían tan buenos o mejores que los de las tiendas en ciudades a cuatro horas de distancia en coche. Si eso se mantenía, la gente no haría el viaje.

Wal-Mart Discount City

El primer Wal-Mart abrió el 2 de julio de 1962 en Rogers, Arkansas, bajo el nombre de Wal-Mart Discount City, vendiendo ropa, cosméticos, artículos para el hogar, electrodomésticos, joyería y muebles bajo dos eslóganes de magnífica sencillez: "Vendemos más barato" y "Satisfacción garantizada". Su hermano James Lawrence "Bud" Walton, piloto de la Armada en tiempos de guerra, fue su socio en ello, como lo había sido desde 1945.

La elección estratégica fue deliberadamente contraria. Los minoristas establecidos perseguían las ciudades. Walton fue a ciudades pequeñas donde había poca competencia y una sola gran tienda podía tomar todo el mercado regional, y las unió mediante la logística: cada tienda a un día de viaje de un almacén regional, servido por los propios camiones de la empresa. Esa geometría le dio un volumen de compra y unos costes de entrega que ningún rival local podía igualar. Para 1962, él y Bud dirigían dieciséis tiendas en Arkansas, Misuri y Kansas. Había 190 en 1977 y 800 en 1985. Sam's Club, un formato de almacén que vende al por mayor, le siguió en 1983.

Wal-Mart Stores Inc. se convirtió en la corporación más grande del mundo por ingresos y el empleador privado más grande de la tierra. De 1982 a 1988, Walton fue el hombre más rico de Estados Unidos, perdiendo el título en 1989 solo porque Forbes comenzó a dividir la fortuna entre él y sus cuatro hijos.

El hombre en la camioneta

Siguió siendo visiblemente inalterado por ello. Fue anciano y maestro de escuela dominical en la Primera Iglesia Presbiteriana de Bentonville, y construyó una versión de liderazgo de servicio en la estructura de la empresa. Le gustaba la música country lo suficiente como para que el debut de Dolly Parton se convirtiera, en 1967, en el primer álbum ampliamente almacenado en Wal-Mart. En 1987, él y Helen fundaron la Fundación de la Familia Walton, dirigida a la educación K-12 y al desarrollo económico en el noroeste de Arkansas y el Delta. De su propio método dijo simplemente: "Puedes aprender de todos".

Por qué a Sam se le llama genio

El presidente George H. W. Bush le otorgó la Medalla Presidencial de la Libertad en marzo de 1992, un mes antes de su muerte; Time más tarde lo colocó entre las cien personas más influyentes del siglo XX.

La facultad que se honra es poco glamorosa y real: una capacidad casi obsesiva para observar, copiar y mejorar, casada con una comprensión de la aritmética de distribución que la mayoría de los minoristas nunca adquirieron. Walton entendió antes que sus competidores que una cadena de descuento no es un negocio de comercialización, sino un negocio de logística: que el precio en el estante se establece en el almacén y en la carretera, no en la caja. Construyó tiendas alrededor de rutas de transporte, no al revés, y las ciudades que eligió fueron seleccionadas porque la aritmética funcionaba allí, no porque nadie más las quisiera.

El contraargumento es sencillo, y él mismo lo expuso mucho. No inventó casi nada. El autoservicio, el descuento, el club de almacén y las compras en un solo lugar ya existían antes de que él los usara; atribuyó libremente el concepto de Meijer como la base del suyo, y recorrió las tiendas de sus rivales tomando notas durante décadas. Su talento fue el ensamblaje y la implacabilidad en lugar de la invención. Y la máquina que construyó tiene costes que sus admiradores tienden a ignorar: el "efecto Walmart" es el término estándar para lo que un Walmart hace a los minoristas independientes de la ciudad en la que entra, y las prácticas laborales de la empresa han sido cuestionadas desde entonces. Genio aquí significa una claridad inusual sobre el coste, no benevolencia sobre las consecuencias.

Lo que dejó atrás

Diagnosticado con leucemia de células peludas en 1982 y cáncer óseo en 1990, tratado en MD Anderson en Houston, murió de mieloma múltiple en Little Rock el 5 de abril de 1992, a los setenta y cuatro años, y fue enterrado en Bentonville. Bud murió en 1995. Su autobiografía con John Huey, Sam Walton: Made in America, apareció el año en que murió y sigue siendo la declaración más clara de su pensamiento. Su hijo Rob tomó la presidencia; el Sam M. Walton College of Business de la Universidad de Arkansas lleva su nombre. La cadena que comenzó en una plaza de Bentonville ahora gestiona miles de tiendas en los Estados Unidos y en el extranjero, y el comercio minorista estadounidense nunca ha vuelto a ser lo que era antes.