Martha Matilda Harper: La sirvienta que inventó las franquicias

Tenía 360 dólares a su nombre, veinticinco años de lavar la ropa de otros a sus espaldas y una fórmula de tónico capilar que le dejó un empleador moribundo. En 1888, Martha Matilda Harper gastó el dinero en una habitación en el Powers Building de Rochester, la dirección más elegante de la ciudad, y abrió un salón de belleza para mujeres, el primero de la ciudad. Tres años después hizo algo que ningún minorista había hecho antes: permitió que otra mujer abriera una copia del mismo, bajo su nombre y siguiendo sus especificaciones exactas. Ray Kroc llegaría a la misma idea sesenta años después.

Entregada al servicio a los siete años

Harper nació el 10 de septiembre de 1857 en Oakville, Ontario, hija de Robert y Beadie Harper, y su infancia terminó a los siete años, cuando su padre la entregó al servicio doméstico con unos parientes en Orono. Permaneció en el servicio, en una casa u otra, durante los siguientes veinticinco años. Su educación formal fue mínima; más tarde tomó algunas clases en la Universidad de Rochester, como una adulta que corrige una carencia más que como una estudiante.

El único activo que sacó de la servidumbre provino de un empleador canadiense, un médico que le enseñó los principios de la salud del cuero cabelludo y el cabello y, a su muerte, le dejó su fórmula de tónico capilar. Fue una herencia de conocimientos más que de dinero, y para una mujer sin capital, sin estudios y sin posición social, era el único tipo disponible.

La apuesta del Powers Building

Emigró a Rochester en 1882, a los veinticinco años, y siguió trabajando como sirvienta mientras ahorraba. Para 1888 había acumulado 360 dólares —los ahorros de toda su vida— y tomó una decisión que revela más sobre sus instintos que cualquier otra cosa en su vida temprana: en lugar de alquilar un local barato, tomó un espacio en el Powers Building, donde ya estaban las mujeres adineradas de Rochester. El abogado John Van Voorhis la ayudó a establecer el salón; Susan B. Anthony, residente de Rochester, estuvo entre las figuras de la comunidad que la apoyaron y, más tarde, entre sus clientas.

Lo que vendía no era moda. Harper desconfiaba de los productos de belleza de su época, creyendo que muchos hacían más daño que bien, y construyó el Método Harper sobre preparaciones orgánicas, masajes en el cuero cabelludo e higiene, un protocolo de tratamiento que duraba 120 minutos completos. Patentó la fórmula del tónico Moscana Tonique. Sus tiendas nunca utilizaron tintes sintéticos ni realizaron permanentes químicas, una línea de pureza mantenida durante décadas contra toda la dirección de la industria.

Dos inventos presentes en cada salón

Debido a que el Método requería que la clienta se lavara el cabello durante mucho tiempo, Harper tuvo que resolver un problema de comodidad, y lo resolvió dos veces. Diseñó la primera silla de champú reclinable y el lavabo con una muesca para el cuello que permite a una clienta sentada inclinar la cabeza hacia atrás en la cubeta. Ambos son tan completamente estándar ahora que son invisibles; entre en cualquier salón del mundo y estará sentada en el mobiliario de Martha Matilda Harper.

El resto del salón fue diseñado con la misma atención a lo que las mujeres realmente necesitaban. Los salones de Harper ofrecían horario nocturno y cuidado infantil, un reconocimiento de que sus clientas tenían vidas con obligaciones.

La franquicia de Buffalo

En 1891, instada por la anfitriona de la alta sociedad de Chicago, Bertha Palmer, Harper permitió que se abriera una segunda tienda del Método Harper en Buffalo, dirigida por su hermana. Es el momento que los historiadores de la industria señalan como el nacimiento de la franquicia de formato comercial: no simplemente licenciar un producto, sino replicar todo un sistema operativo —la formación, los productos, el equipo, el protocolo de servicio, el aspecto del local— bajo un control de calidad central, operado por un propietario independiente.

El sistema que Harper construyó a su alrededor era riguroso. Los franquiciados se formaban en sus escuelas en el Método Harper antes de poder abrir. Se les exigía almacenar productos Harper y utilizar equipos Harper. Ella inspeccionaba las tiendas personalmente. Y ofrecía planes de financiación que permitían a las mujeres comprar una franquicia en condiciones que podían cumplir, y apoyo personal a los propietarios que sufrían problemas financieros o desastres.

El crecimiento fue constante y luego muy rápido. Para 1914 había 134 franquicias Harper en 128 ciudades de Estados Unidos, Canadá y Europa. Entre 1920 y 1921 la red pasó de 175 tiendas a 350. En su apogeo, la empresa operaba más de 500 salones en todo el mundo, respaldados por múltiples centros de formación y una línea completa de productos para el cabello y belleza. Los propietarios se llamaban a sí mismos "Harperites" y se reunían anualmente en Rochester.

A quiénes permitió entrar

La característica más deliberada del sistema era quién podía ser dueño de las tiendas. Harper exigía que los franquiciados fueran mujeres, y para las primeras cien tiendas reclutó específicamente a mujeres pobres, antiguas sirvientas y criadas: mujeres exactamente iguales a la que ella había sido. Los estudiosos de las franquicias clasifican esto ahora como el primer modelo de franquicia social: una estructura comercial dirigida conscientemente a un problema social, en este caso la falta de empleo y la dependencia de las mujeres de clase trabajadora.

Su clientela, mientras tanto, llegaba a lo más alto del orden social: Susan B. Anthony, el presidente Woodrow Wilson, la realeza británica, George Bernard Shaw, Joseph y Rose Kennedy, y más tarde Jacqueline Kennedy y Lady Bird Johnson. El arreglo era elegante. Las sirvientas eran dueñas de las tiendas; los presidentes se sentaban en las sillas.

Por qué a Martha se le llama genio

El caso se basa en la invención, y la invención fue estructural más que intelectual. Harper no descubrió una química o una ciencia; diseñó una organización. Enfrentada a un negocio que no podía escalar personalmente —el Método dependía de manos entrenadas y productos consistentes, y ella tenía un par de manos—, calculó que la unidad a replicar no era el tratamiento sino toda la empresa, y construyó los mecanismos de control (formación obligatoria, suministro obligatorio, inspección, financiación) que hacen que la replicación sobreviva a la distancia. Cada elemento del contrato de franquicia moderno está presente en lo que ella ensambló en la década de 1890, y las propias instituciones del sector lo han dicho: la Asociación Internacional de Franquicias le otorgó su premio Bonny LeVine en 2001, y el Centro Internacional de Franquicias Rosenberg de la Universidad de New Hampshire la enumera como la creadora del modelo, sesenta años antes que McDonald's. En 2003 ingresó en el Salón de la Fama Nacional de la Mujer.

El contraargumento honesto es que la visión de Harper fue comercial más que conceptual, y que se le atribuye el mérito en parte porque los hombres que escalaron la idea más tarde no se molestaron en registrar quién la tuvo primero. Sus dos inventos físicos son reales pero menores. Su tónico era una fórmula patentada, no un avance científico. Y no era una teórica: no existe una doctrina Harper de las franquicias, solo un negocio Harper que funcionó. Lo que hace que la afirmación se sostenga es la repetibilidad: resolvió el mismo problema quinientas veces, en tres países, con mujeres sin formación como operadoras, y siguió funcionando. Ese es un sistema diseñado, no uno afortunado.

Legado

Harper se casó con Robert McBain, un oficial del ejército veinticuatro años menor que ella, en 1920, dirigió la empresa con él durante quince años y le cedió el control al jubilarse a los setenta y ocho años. Murió en Rochester el 3 de agosto de 1950, un mes antes de cumplir noventa y tres años, con más de 300 tiendas aún en funcionamiento, y fue enterrada como Martha H. McBain. Había sido la primera mujer admitida en la Cámara de Comercio de Rochester. Su propio resumen de lo que había construido no trataba sobre el cabello: "El gran logro del Método Harper son las mujeres que ha creado".