山姆·沃尔顿：小城镇的算术

在小石城 (Little Rock) 的病床上，山姆·沃尔顿 (Sam Walton) 在去世前几天还在阅读销售数据。当 1992 年 4 月 5 日消息传出时，它通过卫星同时传遍了他所有的 1,960 家门店——这一细节比任何资产负债表更能说明他所建立的事业。该公司雇佣了 40 万名员工，年营业额达 500 亿美元。他最初是在一个仅有几千人的小镇上经营一家百货商店，并因失去租约而被迫关闭。

大萧条时期的奔波童年

塞缪尔·摩尔·沃尔顿 (Samuel Moore Walton) 于 1918 年 3 月 29 日出生在俄克拉荷马州金菲舍 (Kingfisher)，父母是托马斯·吉布森·沃尔顿 (Thomas Gibson Walton) 和南希·李·劳伦斯 (Nancy Lee Lawrence)。他的父亲在大都会人寿保险公司 (Metropolitan Life) 从事农场估价和抵押贷款业务，在大萧条时期，这意味着要执行法拍。一家人经常搬家——斯普林菲尔德 (Springfield)、马歇尔 (Marshall)、谢尔比纳 (Shelbina)，最后是密苏里州哥伦比亚 (Columbia)——孩子们被要求分担家计。山姆挤奶并将剩余的奶装瓶卖给顾客，还投递报纸并推销杂志订阅。这种习惯最终固化为他一生重复的信念：孩子们在家庭中应该是付出者，而不是索取者。

在谢尔比纳读八年级时，他成为密苏里州历史上最年轻的鹰级童军 (Eagle Scout)。在哥伦比亚的大卫·H·希克曼高中 (David H. Hickman High School)，他担任橄榄球队四分卫并当选学生会主席，毕业时被评为“最全能男孩”。在密苏里大学 (University of Missouri)，他加入了 Beta Theta Pi 兄弟会和 QEBH 荣誉社团，参加了后备役军官训练团 (ROTC)，当选为班级终身主席，并在 1940 年获得经济学学位，期间依然坚持投递报纸。

彭尼百货、军队与纽波特

西尔斯 (Sears) 和杰西·潘尼 (J.C. Penney) 都向他提供了工作机会。他选择了潘尼百货，在得梅因 (Des Moines) 担任管理培训生，月薪 75 美元，工作了 18 个月后应征入伍。二战期间，他在陆军情报兵团 (Army Intelligence Corps) 担任军官，负责飞机和弹药工厂的安全，官至上尉。他在 1943 年情人节与海伦·罗布森 (Helen Robson) 结婚。战争明确了他想做的事：零售，而且是为自己创业。

1945 年，26 岁的他加盟了位于阿肯色州纽波特 (Newport) 的本·富兰克林 (Ben Franklin) 百货连锁店，资金来自向岳父利兰·罗布森 (Leland Robson) 借的 2 万美元和 5 千美元的积蓄。他没有按特许供应商提供的价格进货，而是直接联系制造商，从而赚取了进销差价。三年内，销售额从 8 万美元增长到 22.5 万美元。后来，房东因想把店收回给自己儿子经营而拒绝续约。沃尔顿在自己无法控制的土地上建立了一家繁荣的企业，他从此再也没有犯过同样的错误。

1950 年的本顿维尔

他和海伦在本顿维尔 (Bentonville) 的市中心广场找到了一个店面，并谈下了一份 99 年的租约，条件是必须拿下隔壁的店面；当那位邻居拒绝出售时，海伦的父亲又资助了 2 万美元填补了资金缺口。沃尔顿五分一角店 (Walton's Five and Dime) 于 1950 年 5 月 9 日开业，三年内销售额从 7.2 万美元增加到 17.5 万美元。在这里，他引入了顾客自助服务——这在当时的百货商店中仍属新鲜事物——并制定了一条定义后来一切的规则：他的价格要与四个小时车程外的城市商店持平或更优。只要做到这一点，人们就不会开车去远方采购。

沃尔玛折扣城

第一家沃尔玛 (Wal-Mart) 于 1962 年 7 月 2 日在阿肯色州罗杰斯 (Rogers) 开业，名称为沃尔玛折扣城 (Wal-Mart Discount City)，销售服装、化妆品、家居用品、电器、珠宝和装饰品，口号极其朴实：“我们以更低价格销售” (We Sell for Less) 和“满意保证” (Satisfaction Guaranteed)。他的弟弟詹姆斯·劳伦斯·“巴德”·沃尔顿 (James Lawrence "Bud" Walton) 是一位战时的海军飞行员，自 1945 年起就是他的合作伙伴。

其战略选择是刻意反其道而行之。成熟的折扣店追逐城市。沃尔顿则走进竞争稀少的小城镇，在那里，一家大型超市就能占据整个区域市场，他用物流将这些商店缝合在一起：每家店都在区域仓库一天车程范围内，由公司自己的卡车配送。这种地理优势让他获得了任何本地竞争对手都无法比拟的采购量和配送成本。到 1962 年，他和巴德在阿肯色州、密苏里州和堪萨斯州经营着 16 家门店。到 1977 年有 190 家，1985 年达 800 家。1983 年推出了大宗销售的仓储式零售店山姆会员店 (Sam's Club)。

沃尔玛百货有限公司 (Wal-Mart Stores Inc.) 成为世界上营收最大的公司，也是地球上最大的私营雇主。从 1982 年到 1988 年，沃尔顿是美国首富，直到 1989 年因为《福布斯》(Forbes) 开始将其财富分摊给他和四个孩子，他才失去这个头衔。

皮卡车里的男人

他始终没有因财富而改变。他是本顿维尔第一长老会教堂 (First Presbyterian Church) 的长老和主日学校老师，并将“仆人式领导”的理念融入到公司结构中。他很喜欢乡村音乐，以至于多莉·帕顿 (Dolly Parton) 的首张专辑在 1967 年成为沃尔玛广泛铺货的第一张专辑。1987 年，他和海伦创立了沃尔顿家族基金会 (Walton Family Foundation)，致力于 K-12 教育以及阿肯色州西北部和三角洲地区的经济发展。对于自己的方法，他简单地说：“你可以向每个人学习。”

为什么山姆被称为天才

总统乔治·H·W·布什 (George H. W. Bush) 在 1992 年 3 月，即他去世前一个月，授予他总统自由勋章 (Presidential Medal of Freedom)；《时代》(Time) 杂志后来将他列为 20 世纪最具影响力的 100 人之一。

他所展现的才华并不光鲜亮丽，而是极其务实的：一种近乎痴迷的观察、模仿和改进能力，并结合了大多数零售商从未掌握的配送算术能力。沃尔顿比竞争对手更早意识到，折扣连锁店不是一种商品销售业务，而是一种物流业务——货架上的价格是在仓库和运输途中设定的，而不是在收银台。他围绕卡车运输路线建立商店，而不是反过来，他选择的城镇是因为那里的计算行得通，而不是因为其他人想要它们。

反面观点很直接，他自己也经常提及。他几乎没有发明什么。自助服务、打折、仓储俱乐部和一站式购物在他使用之前就已经存在；他大方地承认梅杰 (Meijer) 的概念是他自己商业模式的基础，并且几十年来他一直在参观竞争对手的商店并做笔记。他的天赋在于整合与坚持，而不是发明。他所建立的机器也有崇拜者倾向于忽略的代价：“沃尔玛效应” (Walmart Effect) 是指沃尔玛进入城镇后对当地独立零售商造成的影响，该公司的劳工实践也一直备受争议。这里的天才意味着对成本的非凡洞察力，而非对后果的仁慈。

他留下了什么

他在 1982 年被诊断出患有毛细胞白血病，1990 年被诊断出患有骨癌，并在休斯顿的 MD 安德森癌症中心 (MD Anderson) 接受治疗，最终于 1992 年 4 月 5 日在小石城死于多发性骨髓瘤，享年 74 岁，安葬于本顿维尔。巴德于 1995 年去世。他与约翰·休伊 (John Huey) 合著的自传《山姆·沃尔顿：美国制造》(Sam Walton: Made in America) 在他去世当年出版，至今仍是他思想最清晰的阐述。他的儿子罗布 (Rob) 接任董事长；阿肯色大学 (University of Arkansas) 的山姆·M·沃尔顿商学院 (Sam M. Walton College of Business) 以他的名字命名。他在本顿维尔广场开启的连锁店现在在美国和海外经营着数千家门店，美国零售业再也没有回到过去的样子。