Сэм Уолтон: Арифметика маленьких городов

За несколько дней до смерти, находясь в больничной койке в Литл-Роке (Little Rock), Сэм Уолтон (Sam Walton) продолжал изучать показатели продаж. Когда 5 апреля 1992 года новость распространилась, она по спутниковой связи мгновенно достигла всех его 1 960 магазинов — деталь, которая говорит о том, что он построил, больше, чем любой балансовый отчет. Компания насчитывала 400 000 сотрудников и имела годовой оборот в 50 миллиардов долларов. Он начинал с магазина товаров повседневного спроса в городке с населением в несколько тысяч человек и потерял на него аренду.

Переездное детство во времена Великой депрессии

Сэмюэл Мур Уолтон (Samuel Moore Walton) родился 29 марта 1918 года в Кингфишере (Kingfisher), Оклахома, в семье Томаса Гибсона Уолтона (Thomas Gibson Walton) и Нэнси Ли Лоуренс (Nancy Lee Lawrence). Его отец занимался оценкой ферм и ипотечными кредитами для Metropolitan Life, что во времена Великой депрессии означало их изъятие за долги. Семья часто переезжала — Спрингфилд (Springfield), Маршалл (Marshall), Шелбина (Shelbina) и, наконец, Колумбия (Columbia), Миссури — и от детей ожидалось участие в семейном бюджете. Сэм доил семейную корову, разливал излишки молока по бутылкам и развозил клиентам, доставлял газеты и продавал подписки на журналы. Эта привычка переросла в убеждение, которое он повторял всю оставшуюся жизнь: дети в семье должны быть дающими, а не берущими.

В восьмом классе в Шелбине он стал самым молодым «Орлиным скаутом» (Eagle Scout) в истории Миссури. В средней школе имени Дэвида Г. Хикмана (David H. Hickman High School) в Колумбии он играл в качестве квотербека за футбольную команду и был избран президентом студенческого совета, закончив школу с титулом «Самый разносторонний парень». В Университете Миссури (University of Missouri) он вступил в братство Beta Theta Pi и почетное общество QEBH, служил в корпусе подготовки офицеров запаса (ROTC), был избран пожизненным президентом своего курса и получил диплом экономиста в 1940 году, продолжая при этом разносить газеты.

Penney's, армия и Ньюпорт

Компании Sears и J.C. Penney предложили ему работу. Он выбрал J.C. Penney в качестве стажера по управлению в Де-Мойне (Des Moines) с зарплатой 75 долларов в месяц и проработал там восемнадцать месяцев, прежде чем пойти в армию. Во время Второй мировой войны он служил офицером в Корпусе армейской разведки (Army Intelligence Corps), контролируя безопасность на авиационных и оружейных заводах, и дослужился до капитана. Он женился на Хелен Робсон (Helen Robson) в День святого Валентина 1943 года. Война решила вопрос о том, чем он хочет заниматься: розничной торговлей для себя.

В 1945 году в возрасте двадцати шести лет он взял франшизу магазина товаров повседневного спроса Ben Franklin в Ньюпорте (Newport), Арканзас, профинансировав ее за счет 20 000 долларов, одолженных у тестя Лиланда Робсона (Leland Robson), и 5 000 долларов своих сбережений. Вместо того чтобы закупать товар по ценам, предлагаемым поставщиком франчайзера, он обращался напрямую к производителям и забирал разницу в цене себе вместо того, чтобы отдавать ее в виде маржи. Продажи выросли с 80 000 до 225 000 долларов за три года. Затем арендодатель отказался продлевать договор аренды, желая забрать магазин для своего сына. Уолтон построил процветающий бизнес на земле, которую не контролировал, и больше никогда не совершал такой ошибки.

Бентонвилл, 1950

Он и Хелен нашли место на городской площади в Бентонвилле (Bentonville) и договорились об аренде на девяносто девять лет при условии обеспечения соседнего помещения; когда сосед отказался продавать, отец Хелен покрыл разницу, добавив еще 20 000 долларов. Магазин Walton's Five and Dime открылся 9 мая 1950 года и увеличил продажи с 72 000 до 175 000 долларов за три года. Здесь он ввел самообслуживание покупателей — тогда еще новинка для такого рода магазинов — и установил правило, которое определяло все последующее: его цены должны быть не хуже или лучше, чем в магазинах городов, находящихся в четырех часах езды на машине. Если это условие соблюдалось, люди не стали бы тратить время на долгую поездку.

Wal-Mart Discount City

Первый Wal-Mart открылся 2 июля 1962 года в Роджерсе (Rogers), Арканзас, под названием Wal-Mart Discount City, где продавались одежда, косметика, товары для дома, техника, ювелирные изделия и мебель под двумя лозунгами невероятной простоты: «Мы продаем дешевле» (We Sell for Less) и «Удовлетворение гарантировано» (Satisfaction Guaranteed). Его брат Джеймс Лоуренс «Бад» Уолтон (James Lawrence "Bud" Walton), летчик военно-морского флота в годы войны, был его партнером по бизнесу, как и с 1945 года.

Стратегический выбор был намеренно контрарным. Устоявшиеся дискаунтеры стремились в города. Уолтон же направился в маленькие городки, где конкуренции почти не было, а один крупный магазин мог захватить весь региональный рынок, и связал их воедино логистикой: каждый магазин находился в пределах одного дня езды на грузовике от регионального склада, обслуживаемого собственными грузовиками компании. Такая конфигурация давала ему объемы закупок и стоимость доставки, с которыми не мог сравниться ни один местный конкурент. К 1962 году он и Бад управляли шестнадцатью магазинами в Арканзасе, Миссури и Канзасе. К 1977 году их стало 190, а к 1985 году — 800. В 1983 году появилась сеть Sam's Club, работающая по складскому формату оптовых продаж.

Wal-Mart Stores Inc. стала крупнейшей корпорацией в мире по выручке и крупнейшим частным работодателем на планете. С 1982 по 1988 год Уолтон был самым богатым человеком в Америке, потеряв этот титул в 1989 году только потому, что журнал Forbes начал делить состояние между ним и четырьмя его детьми.

Человек в пикапе

Он оставался удивительно неизменным под влиянием своего богатства. Он был старейшиной и учителем воскресной школы в Первой пресвитерианской церкви (First Presbyterian Church) Бентонвилла и внедрил модель «служащего лидерства» в структуру компании. Он достаточно сильно любил кантри-музыку, поэтому дебютный альбом Долли Партон (Dolly Parton) в 1967 году стал первым альбомом, широко представленным в Wal-Mart. В 1987 году он и Хелен основали семейный фонд Walton Family Foundation, направленный на образование K-12 и экономическое развитие северо-западного Арканзаса и дельты. О своем методе он говорил просто: «Учиться можно у каждого».

Почему Сэм считается гением

Президент Джордж Г. У. Буш (George H. W. Bush) вручил ему Президентскую медаль свободы (Presidential Medal of Freedom) в марте 1992 года, за месяц до его смерти; журнал Time позже включил его в число ста самых влиятельных людей двадцатого века.

Его заслуга заключается в вещах негламурных, но реальных: почти одержимой способности наблюдать, копировать и улучшать, в сочетании с пониманием арифметики распределения, которую так и не освоили большинство ритейлеров. Уолтон раньше своих конкурентов понял, что дисконтная сеть — это не бизнес по мерчендайзингу, а логистический бизнес — что цена на полке устанавливается на складе и в пути, а не на кассе. Он строил магазины вокруг маршрутов грузоперевозок, а не наоборот, и выбранные им города были выбраны потому, что арифметика там работала, а не потому, что их хотел кто-то другой.

Контраргумент прост, и он сам много об этом говорил. Он почти ничего не изобрел. Самообслуживание, скидки, клубные склады и универсальные магазины существовали до того, как он начал ими пользоваться; он открыто признавал концепцию Meijer основой своей собственной и десятилетиями посещал магазины конкурентов, делая заметки. Его талантом была сборка и упорство, а не изобретательство. И у машины, которую он построил, есть издержки, которые его поклонники склонны пропускать: «Эффект Уолмарта» (Walmart Effect) — это стандартный термин для описания того, что Walmart делает с независимыми розничными торговцами в городе, в который он входит, и трудовая практика компании оспаривается с тех пор. Гений здесь означает необычайную ясность в отношении затрат, а не доброжелательность в отношении последствий.

Что он оставил после себя

После того как в 1982 году у него диагностировали волосатоклеточный лейкоз, а в 1990 году — рак костей, он лечился в онкологическом центре MD Anderson в Хьюстоне, но 5 апреля 1992 года умер от множественной миеломы в Литл-Роке в возрасте семидесяти четырех лет и был похоронен в Бентонвилле. Бад умер в 1995 году. Его автобиография, написанная совместно с Джоном Хьюи (John Huey), Sam Walton: Made in America («Сэм Уолтон: Сделано в Америке»), вышла в год его смерти и остается самым четким изложением его мышления. Его сын Роб (Rob) занял пост председателя; бизнес-школа Сэма М. Уолтона (Sam M. Walton College of Business) при Университете Арканзаса носит его имя. Сеть, которую он начал на площади в Бентонвилле, теперь управляет тысячами магазинов по всей территории США и за рубежом, и американская розничная торговля уже никогда не вернулась к тому, чем была раньше.