Dirk Rossmann: Il re dei drugstore che ha iniziato a dodici anni

Molto prima di costruire un'azienda con più di 4.000 negozi e 56.000 dipendenti in dieci paesi, Dirk Rossmann era un ragazzino di dodici anni che sottotagliava silenziosamente la farmacia locale, vendendo articoli di drogheria al dieci percento in meno rispetto ai negozi intorno a lui. Quell'istinto per battere il prezzo stabilito non lo ha mai abbandonato e, mezzo secolo dopo, lo ha reso uno degli uomini più ricchi della Germania.

Un inizio difficile ad Hannover

Rossmann è nato nel 1946 in Germania in circostanze segnate da una perdita che non poteva ricordare: suo padre, Bernhard Roßmann, morì quando Dirk era ancora giovane, e sua madre, Hilde, mantenne a galla la famiglia gestendo una piccola drogheria alla periferia di Hannover. Rossmann scoprì in seguito che il suo padre biologico era in realtà un vicino di casa, Theodor Kayser, un dettaglio che complica un'infanzia già difficile. Mentre suo fratello maggiore Axel andò all'università, Dirk intraprese la strada professionale, formandosi come droghiere e lavorando nel negozio di famiglia dal 1962 in poi — un apprendistato nel mestiere esatto che avrebbe poi rivoluzionato.

Rompere il sistema dei prezzi fissi

Nel 1972, all'età di 25 anni, Rossmann aprì quello che divenne il primo drugstore self-service della Germania ad Hannover, sincronizzando la mossa con la deregolamentazione dei prezzi delle farmacie nella Germania Ovest. Laddove i clienti erano abituati a chiedere a un commesso dietro un bancone prodotti a prezzi fissi, Rossmann permise loro di percorrere i corridoi e scegliere i prodotti da soli, sottotagliando i prezzi dei rivali nello stesso modo in cui faceva da ragazzo vendendo prodotti più economici nel quartiere. Quel singolo cambiamento di formato divenne il fondamento di un'azienda che crebbe fino a diventare la seconda catena di drugstore più grande della Germania, dietro solo alla rivale dm.

Costruire un impero, poi venderne una parte

L'attività di Rossmann crebbe abbastanza rapidamente da fargli vendere negli anni '80 una quota del 40 percento alla società di investimento Hannover Finanz, che in seguito trasferì la sua partecipazione al rivenditore olandese Kruidvat; quando il gruppo A.S. Watson di Hong Kong acquisì Kruidvat nel 2004, quella quota del 40 percento fu inclusa, lasciando alla famiglia Rossmann il controllo di maggioranza al 60 percento, una struttura che persiste ancora oggi. Nel 2021 la catena era cresciuta fino a circa 4.000 negozi che generavano 11,1 miliardi di euro di vendite annuali, un balzo dell'8,1 percento rispetto all'anno precedente, con le maggiori concentrazioni di negozi in Germania e Polonia insieme a operazioni in Ungheria, Repubblica Ceca, Turchia, Svizzera, Spagna, Albania, Kosovo e Azerbaigian. Un tipico negozio Rossmann rifornisce fino a 21.700 articoli, e l'azienda sostiene quella gamma con 29 marchi privati, tra cui Isana, Alterra, Domol e Alouette, che coprono quasi 4.600 prodotti individuali — una strategia di marchio privato che ha permesso a Rossmann di controllare margini che un modello di vendita al dettaglio puramente di terze parti non potrebbe raggiungere.

Passare il testimone

Rossmann ha fatto un passo indietro dalla leadership operativa quotidiana nel settembre 2021, passando il controllo dell'azienda al figlio minore, Raoul, pur rimanendo coinvolto nell'organizzazione che ha costruito. Entrambi i suoi figli hanno studiato economia aziendale e ora lavorano all'interno della gestione aziendale, una transizione generazionale che Rossmann ha gestito rimanendo visibilmente legato al marchio che porta il suo nome.

La vita oltre il corridoio del drugstore

La fortuna di Rossmann, stimata da Forbes a 9,1 miliardi di dollari nel 2026 (e 4,5 miliardi di dollari da una stima precedente del 2024, che riflette quanto velocemente la ricchezza privata nel commercio al dettaglio possa essere rivalutata), ha finanziato iniziative ben al di fuori della vendita al dettaglio. Detiene una quota nella società di rame Aurubis e possiede una quota nell'Hannover 96, il club di calcio della Bundesliga della sua città natale. Ha fondato la Fondazione tedesca per la popolazione mondiale, che finanzia programmi di educazione sessuale e pianificazione familiare nell'Africa orientale — un focus filantropico distinto dall'attività di vendita al dettaglio di consumo che gli ha fatto guadagnare denaro. È anche diventato un autore pubblicato, scrivendo un'autobiografia, "... dann bin ich auf den Baum geklettert!" (2018), e un romanzo, "Der neunte Arm des Oktopus" (2021). È sposato con Alice Schardt-Rossmann e vive in Bassa Sassonia, Germania.

Un'azienda con un logo mitologico

Il branding aziendale di Rossmann porta con sé un piccolo scherzo deliberato: il logo dell'azienda integra un centauro — l'"uomo-cavallo" della mitologia greca — nella lettera "O" del suo nome, un gioco di parole visivo che è diventato uno dei loghi di vendita al dettaglio più riconosciuti nell'Europa di lingua tedesca. Dal 2018 l'azienda pubblica anche rapporti annuali sulla sostenibilità che dettagliano le sue iniziative climatiche, parte di una più ampia tendenza europea alla vendita al dettaglio verso la contabilità ambientale pubblica.

Perché Dirk è chiamato un genio

La pretesa di Rossmann alla parola poggia direttamente sull'istinto commerciale e sul tempismo piuttosto che su qualsiasi svolta tecnica o artistica, e vale la pena essere diretti al riguardo. La sua intuizione determinante — aprire un drugstore self-service nel momento esatto in cui i prezzi delle farmacie tedesche furono deregolamentati nel 1972 — è stata una questione di tempismo commerciale e innovazione di formato, non di invenzione in senso scientifico: la vendita al dettaglio self-service esisteva già nei supermercati, e il contributo di Rossmann è stato riconoscere che poteva essere applicato, su scala e immediatamente, alla categoria dei drugstore prima che i concorrenti affermati si adattassero. Il modello si è ripetuto su scala minore quando aveva dodici anni, sottotagliando una farmacia del dieci percento, suggerendo che l'istinto di competizione sui prezzi precede qualsiasi formazione aziendale formale. Ciò che ha sostenuto l'azienda per cinquant'anni è stata un'esecuzione disciplinata — costruire un portafoglio di marchi privati di quasi 30 marchi, espandersi metodicamente in dieci paesi e gestire una transizione di proprietà familiare senza destabilizzare l'attività — il tipo di genio operativo che appare nei bilanci piuttosto che nei titoli dei giornali. Il contro-argomento onesto è che Rossmann non ha costruito il suo impero da solo o senza partner di capitale: la vendita negli anni '80 del 40 percento dell'azienda a investitori esterni è stata essenziale per la sua crescita, e l'attività opera in un settore notoriamente competitivo e a basso margine dove dm, non Rossmann, rimane la catena più grande della Germania. Il suo genio, per quanto tale, è stato costruire la seconda migliore versione di una buona idea meglio e più durevolmente di quasi chiunque altro in Europa.

Eredità

Mezzo secolo dopo aver aperto un drugstore self-service ad Hannover, il nome di Rossmann si trova su più di 4.000 negozi in dieci paesi, un impero di prodotti a marchio privato, una quota in un club di calcio, una fondazione per la salute della popolazione nell'Africa orientale e due libri pubblicati — prova di un rivenditore che ha diversificato la sua ricchezza e i suoi interessi tanto accuratamente quanto ha diversificato i suoi scaffali, mentre consegnava l'attività principale che ha costruito alla generazione successiva prima di allontanarsi completamente.