एस्टी लाउडर: $800 के ऑर्डर पर खड़ा किया गया साम्राज्य

पहला बड़ा ऑर्डर 1947 में सैक्स फिफ्थ एवेन्यू (Saks Fifth Avenue) से आया, जिसकी कीमत आठ सौ डॉलर थी। इसे पूरा करने के लिए, कोरोना, क्वींस की जोसेफिन एस्थर मेंटज़र (Josephine Esther Mentzer) और उनके पति जोसेफ (Joseph) ने खुद क्रीम को मिलाया और हाथों से जार भरे। उन्होंने पहले ही कार्यालय की जगह के लिए छह महीने का किराया दांव पर लगा दिया था, जिसे वे आसानी से वहन नहीं कर सकते थे। इक्यावन साल बाद, टाइम (Time) पत्रिका ने उन्हें 20वीं सदी के बीस सबसे प्रभावशाली व्यावसायिक दिग्गजों की सूची में एकमात्र महिला के रूप में नामित किया।

कोरोना में एक हार्डवेयर स्टोर

उनका जन्म 1 जुलाई 1908 को कोरोना, क्वींस में जोसेफिन एस्थर मेंटज़र के रूप में हुआ था, जो एक प्रवासी परिवार की नौवीं संतान थीं और परिवार के हार्डवेयर स्टोर के ऊपर रहती थीं। उनकी मां, रोज़ शोट्ज़ (Rose Schotz), हंगरी के सटोरल्याउजहेली (Sátoraljaújhely) से आई थीं; उनके पिता, मैक्स मेंटज़र (Max Mentzer), प्रेसबर्ग (Pressburg) से थे, जिसे अब ब्रातिस्लावा कहा जाता है। दुकान उनके बचपन की पूरी दुनिया थी, और उन्होंने वहां अपने आठ भाई-बहनों के साथ काम किया। उन्होंने जिस नाम को प्रसिद्ध किया, वह कोई यूरोपीय दिखावा नहीं था, बल्कि परिवार उन्हें जो पुकारता था, उसका संक्षिप्त रूप था: एस्टी (Esty)।

रसोई में चाचा

निर्णायक व्यक्ति उनके मामा, डॉ. जॉन शोट्ज़ (Dr. John Schotz) थे, जो एक रसायनज्ञ थे। वे 'न्यू वे लैबोरेटरीज' (New Way Laboratories) नाम की एक छोटी कंपनी चलाते थे और परिवार के साथ रहते थे। उन्होंने अपनी क्रीम पहले रसोई में और बाद में घर के पीछे एक प्रयोगशाला में बनाई, और उन्होंने अपनी भांजी को दो अलग-अलग चीजें सिखाईं: फॉर्मूलेशन कैसे बनाया जाता है, और चेहरे पर क्रीम कैसे लगाई जानी चाहिए। दूसरा सबक पहले से कहीं अधिक महत्वपूर्ण था। एल्महर्स्ट में न्यूटाउन हाई स्कूल से पढ़ाई पूरी करने के बाद, उन्होंने उनके उत्पादों - एक सुपर रिच ऑल-पर्पज क्रीम, एक सिक्स-इन-वन कोल्ड क्रीम - को ब्यूटी शॉप्स, बीच क्लबों और रिसॉर्ट्स में बेचना शुरू किया, और उत्पाद को अपने हाथों में लेकर एक ग्राहक से दूसरे ग्राहक के पास गईं।

अपनी बीस की उम्र के शुरुआती वर्षों में उनकी मुलाकात जोसेफ लाउडर (Joseph Lauter) से हुई, जिनके पिता ऑस्ट्रिया से आए थे और जिनका उपनाम आव्रजन कागजी कार्रवाई में कहीं गलत तरीके से लिखा गया था; परिवार ने इसे वापस लाउडर (Lauder) कर दिया। उन्होंने 15 जनवरी 1930 को शादी की और उनके बेटे लियोनार्ड (Leonard) का जन्म मार्च 1933 में हुआ। शादी नहीं टिकी। वे 1939 में अलग हो गए और तलाक ले लिया, वे फ्लोरिडा चली गईं, और फिर 1942 में उन्होंने दोबारा शादी की। उनके दूसरे बेटे, रोनाल्ड (Ronald) का जन्म 1944 में हुआ। जोसेफ 1983 में अपनी मृत्यु तक उनके व्यावसायिक भागीदार बने रहे।

सैक्स से आठ सौ डॉलर

द एस्टी लाउडर कॉस्मेटिक कंपनी (The Estée Lauder Cosmetic Co.) की स्थापना 1946 में 501 मैडिसन एवेन्यू पर हुई थी। जिसने इसे एक साइडलाइन के बजाय एक कंपनी बनाया, वह सैक्स का खाता था: 1947 में 800 डॉलर का ऑर्डर, जिसे उन्होंने अपनी बातचीत के कौशल से प्राप्त किया था, और जिसे दंपति ने रात भर काम करके पूरा किया। उस बिंदु से उन्होंने एक निर्णय लिया जिसने अगली आधी सदी तक कंपनी को परिभाषित किया - उन्होंने डाक या दवा की दुकान के माध्यम से बिक्री नहीं की, बल्कि एक अच्छे डिपार्टमेंट स्टोर के अंदर एक काउंटर से बिक्री की, जहां एक महिला के चेहरे को छुआ जा सके।

इसलिए उन्होंने खुद को फील्ड फोर्स बना लिया। उन्होंने व्यक्तिगत रूप से काउंटर पर उत्पादों का प्रदर्शन किया, ब्यूटी सलाहकारों को प्रशिक्षित करने के लिए स्टोर ओपनिंग में पहुंचीं, और जार के हल्के फ़िरोज़ी रंग को खुद चुना क्योंकि उन्हें लगा कि यह बाथरूम की शेल्फ पर सही दिखेगा। वह प्रभावी रूप से, एक वन-वुमन मार्केट रिसर्च विभाग थीं, जो डेस्क के पीछे बैठने के बजाय ग्राहकों के सामने खड़े होकर अपना डेटा एकत्र करती थीं।

यूथ-ड्यू (Youth-Dew) ने गणित बदल दिया

1953 में उन्होंने यूथ-ड्यू (Youth-Dew) लॉन्च किया, जो गुलाब, चमेली, वेटिवर और पैचौली का एक बाथ ऑयल था जो स्किन परफ्यूम के रूप में भी काम करता था। रसायन विज्ञान नवाचार नहीं था। अंतर्दृष्टि व्यावसायिक और थोड़ी विध्वंसक थी: उस समय, सम्मानित अमेरिकी महिलाएं किसी पुरुष से उपहार के रूप में इत्र प्राप्त करती थीं। यूथ-ड्यू की कीमत और स्थिति ऐसी थी कि एक महिला इसे खुद के लिए, बिना किसी अवसर या अनुमति के खरीद सके। इसने अपने पहले वर्ष में 50,000 बोतलें बेचीं। 1984 तक यह आंकड़ा 15 करोड़ (150 मिलियन) तक पहुंच गया। व्यवसाय लगभग दस गुना बढ़ गया और 1960 तक अंतरराष्ट्रीय हो गया।

फोन करो, टेलीग्राम भेजो, किसी महिला को बताओ

उनकी दूसरी बड़ी व्यावसायिक युक्ति बिक्री के समय दिया जाने वाला मुफ्त नमूना थी - उपहार के साथ खरीदारी (gift with purchase), जिसे उद्योग ने थोक में अपनाया और कभी नहीं छोड़ा। तर्क क्वींस के ब्यूटी पार्लर में उनके चाचा की कोल्ड क्रीम का तर्क था, जिसे एक महाद्वीप के पैमाने पर विस्तारित किया गया: उत्पाद को त्वचा पर लाओ, और बिक्री बाद में खुद हो जाएगी। अपनी पद्धति का उनका अपना सारांश सीधा था। "मैंने अपने जीवन में एक दिन भी बिना बेचे काम नहीं किया है," उन्होंने कहा। "अगर मैं किसी चीज में विश्वास करती हूं, तो मैं इसे बेचती हूं, और मैं इसे बहुत मेहनत से बेचती हूं।" माउथ-टू-माउथ (word of mouth) के लिए उनका आदर्श वाक्य खुशी से भावुकता रहित था: "टेलीफोन, टेलीग्राम, टेल अ वुमन (Telephone, Telegraph, Tell a Woman)।"

कंपनी ने ब्रांड खरीदने के बजाय ब्रांडों का आविष्कार करके विस्तार किया। अरामिस (Aramis) ने इस पद्धति को पुरुषों तक पहुंचाया। क्लिनिक (Clinique), प्रिस्क्रिप्टिव्स (Prescriptives), लैब सीरीज (Lab Series) और ओरिजिन्स (Origins) में से प्रत्येक ने एक ही छत के नीचे एक अलग प्रस्ताव तैयार किया, ताकि एक ग्राहक एक लाउडर ब्रांड को छोड़कर दूसरे ब्रांड पर पहुंच सके।

वह जीवनी जिसे उन्होंने पसंद किया

उन्होंने अतीत का भी आविष्कार किया। वर्षों तक उन्होंने यह समझने दिया कि वह यूरोपीय कुलीन वर्ग से आई हैं - वियना में परवरिश, फ्लशिंग में अस्तबल और एक इतालवी नर्स के साथ एक फैशनेबल बचपन। ली इज़राइल (Lee Israel) की 1985 की किताब एस्टी लाउडर: बियॉन्ड द मैजिक (Estée Lauder: Beyond the Magic) ने इस कहानी को अलग कर दिया; उनकी मां वास्तव में 1898 में पांच बच्चों के साथ अमेरिका आई थीं, और अपने पहले पति से जुड़ी थीं। उनके न्यूयॉर्क टाइम्स के शोक संदेश ने सुधार को स्पष्ट रूप से रखा: वह एक न्यू यॉर्कर थीं, और बिल्कुल भी कुलीन नहीं थीं। इसने यह भी स्वीकार किया कि मिथक बनाना अपने आप में सौंदर्य उद्योग के जादू का हिस्सा था। वह, इसमें और हर चीज में, बेच रही थीं।

एस्टी को जीनियस क्यों कहा जाता है

यह शब्द औपचारिक रूप से लागू किया गया है: टाइम ने 1998 में उन्हें 20वीं सदी के बीस सबसे प्रभावशाली व्यावसायिक दिग्गजों में रखा, जो सूची में एकमात्र महिला थीं। फ्रांस ने उन्हें 1978 में लीजन ऑफ ऑनर का शेवेलियर (Chevalier) पहले ही बना दिया था, और उन्हें 2004 में प्रेसिडेंशियल मेडल ऑफ फ्रीडम प्राप्त हुआ।

जिस गुणवत्ता का सम्मान किया जा रहा है वह वैज्ञानिक नहीं है। उन्होंने कोई अणु नहीं खोजा और कोई सफलता प्राप्त नहीं की; उन्हें लॉन्च करने वाली क्रीम उनके चाचा की थी। उनके पास उपभोक्ता मनोविज्ञान की असामान्य रूप से सटीक समझ थी, और दशकों तक काउंटर स्तर पर खुद उस पर कार्य करने की सहनशक्ति थी। यूथ-ड्यू इसका स्पष्ट प्रदर्शन है: उन्होंने इत्र खरीदने की अनुमति किसे है, यह नियंत्रित करने वाले एक अनकहे सामाजिक नियम की पहचान की, और एक ऐसे उत्पाद की कीमत तय की जो सीधे उसके माध्यम से चली गई। उपहार के साथ खरीदारी इसी तरह के पढ़ने पर टिकी है - कि सौंदर्य प्रसाधनों की बिक्री के लिए बाधा कीमत नहीं बल्कि जोखिम है, और त्वचा के संपर्क में आने पर जोखिम गायब हो जाता है।

ईमानदार काउंटर-केस पर्याप्त है। उनके नवाचार व्यापारिक उपकरण थे, आविष्कार नहीं, और इतने प्रचार वाले उद्योग में प्रधानता के दावे न्याय करना कठिन है। इसके अलावा, वह अपने स्वयं के इतिहास की एक प्रलेखित एम्ब्रॉइडर थीं, जो ठीक उसी प्रकार की गवाह हैं जिनकी शुरुआत की जांच की जानी चाहिए न कि दोहराई जानी चाहिए। जो संदेह से बचता है वह रिकॉर्ड है: $800 के ऑर्डर पर शुरू हुई एक कंपनी जिसने दशकों तक उन्हें जीवित रखा, दो ऐसे विचारों पर बनाई गई जिनके बारे में वह किसी और के कार्य करने से पहले सही थीं।

जो उन्होंने काउंटर पर छोड़ दिया

वह 1995 में सेवानिवृत्त हुईं। 24 अप्रैल 2004 को मैनहट्टन में अपने घर पर 95 वर्ष की आयु में कार्डियोपल्मोनरी अरेस्ट के कारण उनका निधन हो गया। लियोनार्ड ने मुख्य कार्यकारी और फिर अध्यक्ष के रूप में कंपनी का संचालन किया; रोनाल्ड सार्वजनिक जीवन में चले गए, रीगन के अधीन रक्षा के उप सहायक सचिव के रूप में कार्य किया, 1986-87 में ऑस्ट्रिया में अमेरिकी राजदूत के रूप में, और 2007 से विश्व यहूदी कांग्रेस के अध्यक्ष के रूप में कार्य किया। उनके नाम वाली कंपनी में अब 57,000 से अधिक लोग कार्यरत हैं। हालाँकि, उनकी सबसे टिकाऊ वसीयत व्यवस्था ही है: प्रकाशित काउंटर, प्रशिक्षित सलाहकार, और ग्राहक के हाथ में दी गई छोटी सी मुफ्त चीज।