דירק רוסמן: מלך הפארם שהתחיל בגיל שתים עשרה
זמן רב לפני שהקים חברה עם יותר מ-4,000 סניפים ו-56,000 עובדים בעשר מדינות, דירק רוסמן (Dirk Rossmann) היה ילד בן שתים עשרה שערער בשקט על מעמדו של בית המרקחת המקומי — הוא מכר מוצרי פארם זולים בעשרה אחוזים מהחנויות סביבו. האינסטינקט הזה לנצח את המחיר המקובל מעולם לא עזב אותו, וכעבור חצי מאה הוא הפך אותו לאחד האנשים העשירים בגרמניה.
התחלה קשה בהנובר
רוסמן נולד בשנת 1946 בגרמניה בנסיבות שעוצבו על ידי אובדן עוד לפני שיכול היה לזכור אותן: אביו, ברנהרד רוסמן (Bernhard Roßmann), מת כשדירק עוד היה צעיר, ואמו, הילדה (Hilde), החזיקה את המשפחה מעל המים בניהול בית מרקחת קטן בפרברי הנובר. רוסמן גילה מאוחר יותר שאביו הביולוגי היה למעשה שכן, תאודור קייזר (Theodor Kayser), פרט שמסבך ילדות קשה ממילא. בעוד אחיו הגדול אקסל הלך לאוניברסיטה, דירק בחר במסלול המקצועי, התמחה כרוקח ועבד בחנות המשפחתית החל משנת 1962 — התמחות במקצוע המדויק שאותו עתיד היה לחולל בו מהפכה.
שבירת שיטת המחירים הקבועים
בשנת 1972, בגיל 25, פתח רוסמן את מה שהפך לבית המרקחת הראשון בשירות עצמי בגרמניה בהנובר, כשהוא מתזמן את המהלך במקביל לדה-רגולציה של מחירי התרופות במערב גרמניה. במקום שבו לקוחות היו רגילים לבקש ממוכר מאחורי הדלפק מוצרים במחירים קבועים, רוסמן אפשר להם להסתובב במעברים ולבחור את המוצרים בעצמם, כשהוא חותך מחירים מול מתחרים באותו אופן שעשה כילד כשמכר מוצרים זולים יותר בשכונה. שינוי הפורמט הבודד הזה הפך לבסיס של חברה שגדלה לרשת הפארם השנייה בגודלה בגרמניה, שנייה רק למתחרה dm.
בניית אימפריה, ואז מכירת חלק ממנה
העסק של רוסמן צמח מספיק מהר עד שבשנות ה-80 הוא מכר נתח של 40 אחוז לחברת ההשקעות הנובר פיננץ (Hannover Finanz), שהעבירה מאוחר יותר את החזקותיה לקמעונאית ההולנדית קרוידוואט (Kruidvat); כאשר קבוצת A.S. Watson מהונג קונג רכשה את קרוידוואט ב-2004, אותו נתח של 40 אחוז עבר איתה, מה שהשאיר את משפחת רוסמן בשליטת רוב של 60 אחוז, מבנה שקיים עד היום. עד שנת 2021 גדלה הרשת לכ-4,000 סניפים שהניבו 11.1 מיליארד אירו במכירות שנתיות, עלייה של 8.1 אחוזים לעומת השנה הקודמת, עם הריכוז הגדול ביותר של סניפים בגרמניה ובפולין לצד פעילות בהונגריה, צ'כיה, טורקיה, שווייץ, ספרד, אלבניה, קוסובו ואזרבייג'ן. סניף רוסמן טיפוסי מחזיק עד 21,700 פריטים, והחברה מגבה את המגוון הזה עם 29 מותגים פרטיים, בהם איסנה (Isana), אלטרה (Alterra), דומול (Domol) ואלוט (Alouette), המשתרעים על פני כמעט 4,600 מוצרים בודדים — אסטרטגיית מותג פרטי שאפשרה לרוסמן לשלוט במרווחים שדגם קמעונאי של צד שלישי בלבד לא יכול היה להשיג.
Twenty questions, eight minutes on the clock, and a percentile measured against everyone who has taken it. No sign-up.
Take the IQ test →העברת המושכות
רוסמן נסוג מהנהגה תפעולית יומיומית בספטמבר 2021, והעביר את השליטה בחברה לבנו הצעיר, ראול, תוך שהוא נשאר מעורב בארגון שהקים. שני בניו למדו מינהל עסקים וכעת עובדים בתוך הנהלת החברה, מעבר דורי שרוסמן ניהל תוך שמירה על קשר נראה לעין עם המותג הנושא את שמו.
חיים מעבר למעבר הפארם
הונו של רוסמן, שהוערך על ידי פורבס ב-9.1 מיליארד דולר בשנת 2026 (ו-4.5 מיליארד דולר לפי הערכה מוקדמת יותר מ-2024, המשקפת עד כמה מהר ניתן להעריך מחדש עושר קמעונאי פרטי), מימן מיזמים הרחק מחוץ לתחום הקמעונאות. הוא מחזיק במניות בחברת הנחושת אוריביס (Aurubis) ובבעלותו נתח במועדון הכדורגל הנובר 96 (Hannover 96) מהבונדסליגה, מהעיר שבה הוא מתגורר. הוא הקים את הקרן הגרמנית לאוכלוסיית העולם (German Foundation for World Population), המממנת חינוך מיני ותוכניות לתכנון משפחה במזרח אפריקה — מיקוד פילנתרופי השונה מהעסק הקמעונאי הצרכני שעשה את כספו. הוא הפך גם לסופר מפורסם, כשכתב אוטוביוגרפיה, "... dann bin ich auf den Baum geklettert!" (2018), ורומן, "Der neunte Arm des Oktopus" (2021). הוא נשוי לאליס שארדט-רוסמן ומתגורר בסקסוניה התחתונה שבגרמניה.
חברה עם לוגו מיתולוגי
מיתוג החברה של רוסמן נושא בדיחה קטנה ומכוונת: הלוגו של החברה משלב קנטאור — "איש הסוס" מהמיתולוגיה היוונית — בתוך האות "O" של שמו, משחק מילים ויזואלי שהפך לאחד הלוגואים הקמעונאיים המוכרים ביותר באירופה דוברת הגרמנית. מאז 2018 החברה מפרסמת גם דוחות קיימות שנתיים המפרטים את יוזמות האקלים שלה, חלק ממגמה קמעונאית אירופית רחבה יותר לקראת דיווח סביבתי ציבורי.
מדוע דירק נחשב לגאון
טענתו של רוסמן למילה נשענת בבירור על אינסטינקט עסקי ותזמון ולא על פריצת דרך טכנית או אמנותית, וכדאי להיות ישירים לגבי זה. התובנה המכוננת שלו — פתיחת בית מרקחת בשירות עצמי בדיוק ברגע שבו הוסדרו מחירי התרופות בגרמניה ב-1972 — הייתה עניין של תזמון מסחרי וחדשנות בפורמט, לא המצאה במובן מדעי כלשהו: קמעונאות בשירות עצמי כבר הייתה קיימת בסופרמרקטים, ותרומתו של רוסמן הייתה ההכרה בכך שניתן ליישם זאת, בקנה מידה רחב ומיידי, לקטגוריית הפארם לפני שהמתחרים המבוססים הספיקו להסתגל. הדפוס חזר על עצמו בקנה מידה קטן יותר כשהיה בן שתים עשרה, כשמכר מוצרי פארם זולים בעשרה אחוזים, מה שמרמז שהאינסטינקט לתחרות מחירים קדם לכל הכשרה עסקית פורמלית. מה שהחזיק את החברה במשך חמישים שנה היה ביצוע ממושמע — בניית תיק מותגים פרטיים של כמעט 29 מותגים, התרחבות מתודית בעשר מדינות, וניהול מעבר בעלות משפחתי מבלי לערער את העסק — סוג של גאונות תפעולית שמופיעה בדוחות כספיים ולא בכותרות. טענת הנגד הכנה היא שרוסמן לא בנה את האימפריה שלו לבדו או ללא שותפי הון: מכירת 40 אחוז מהחברה בשנות ה-80 למשקיעים חיצוניים הייתה חיונית לצמיחתה, והעסק פועל במגזר תחרותי ומרווחים נמוכים שבו dm, ולא רוסמן, נותרה הרשת הגדולה ביותר בגרמניה. הגאונות שלו, אם יש כזו, הייתה בניית הגרסה השנייה בטיבה של רעיון טוב בצורה טובה ועמידה יותר מכל אחד אחר כמעט באירופה.
מורשת
חצי מאה לאחר שפתח בית מרקחת בשירות עצמי בהנובר, שמו של רוסמן מתנוסס על יותר מ-4,000 חנויות בעשר מדינות, אימפריית מוצרים תחת מותג פרטי, נתח במועדון כדורגל, קרן לבריאות האוכלוסייה במזרח אפריקה ושני ספרים שפורסמו — עדות לקמעונאי שגיוון את הונו ואת תחומי העניין שלו ביסודיות רבה כפי שגיוון את מדפי החנויות שלו, תוך העברת העסק המרכזי שבנה לדור הבא לפני שעזב לחלוטין.