Dirk Rossmann : Le roi de la droguerie qui a commencé à douze ans

Bien avant de bâtir une entreprise comptant plus de 4 000 magasins et 56 000 employés dans dix pays, Dirk Rossmann était un garçon de douze ans qui concurrençait discrètement la pharmacie locale, vendant des produits de droguerie dix pour cent moins cher que les boutiques environnantes. Cet instinct pour battre les prix établis ne l'a jamais quitté et, un demi-siècle plus tard, il a fait de lui l'un des hommes les plus riches d'Allemagne.

Un début difficile à Hanovre

Rossmann est né en 1946 en Allemagne dans des circonstances marquées par une perte dont il ne pouvait se souvenir : son père, Bernhard Roßmann, est décédé alors que Dirk était encore jeune, et sa mère, Hilde, a maintenu la famille à flot en gérant une petite droguerie en périphérie de Hanovre. Rossmann a appris plus tard que son père biologique était en réalité un voisin, Theodor Kayser, un détail qui complique une enfance déjà difficile. Alors que son frère aîné Axel est allé à l'université, Dirk a suivi la voie professionnelle, se formant comme droguiste et travaillant dans la boutique familiale à partir de 1962 — un apprentissage dans le métier exact qu'il allait plus tard révolutionner.

Briser le système des prix fixes

En 1972, à l'âge de 25 ans, Rossmann a ouvert ce qui est devenu la première droguerie en libre-service d'Allemagne à Hanovre, synchronisant ce mouvement avec la déréglementation des prix des pharmacies en Allemagne de l'Ouest. Alors que les clients étaient habitués à demander à un employé derrière un comptoir des produits à prix fixes, Rossmann leur a permis de parcourir les rayons et de choisir eux-mêmes les produits, cassant les prix de ses rivaux de la même manière qu'il le faisait enfant en vendant des produits moins chers dans le quartier. Ce changement de format est devenu la base d'une entreprise qui est devenue la deuxième plus grande chaîne de drogueries d'Allemagne, derrière son rival dm.

Bâtir un empire, puis en vendre une partie

L'entreprise de Rossmann a grandi assez rapidement pour qu'il vende dans les années 1980 une participation de 40 pour cent à la société d'investissement Hannover Finanz, qui a plus tard transféré sa participation au détaillant néerlandais Kruidvat ; lorsque le groupe hongkongais A.S. Watson a acquis Kruidvat en 2004, cette participation de 40 pour cent a été incluse, laissant la famille Rossmann avec un contrôle majoritaire de 60 pour cent, une structure qui persiste aujourd'hui. En 2021, la chaîne s'était développée pour atteindre environ 4 000 magasins générant 11,1 milliards d'euros de ventes annuelles, un bond de 8,1 pour cent par rapport à l'année précédente, avec les plus grandes concentrations de magasins en Allemagne et en Pologne, ainsi que des opérations en Hongrie, en République tchèque, en Turquie, en Suisse, en Espagne, en Albanie, au Kosovo et en Azerbaïdjan. Un magasin Rossmann typique stocke jusqu'à 21 700 articles, et l'entreprise soutient cette gamme avec 29 marques de distributeur, dont Isana, Alterra, Domol et Alouette, couvrant près de 4 600 produits individuels — une stratégie de marque de distributeur qui a permis à Rossmann de contrôler des marges qu'un modèle de vente au détail purement tiers ne pourrait pas atteindre.

Passer le relais

Rossmann a pris du recul par rapport à la direction opérationnelle quotidienne en septembre 2021, passant le contrôle de l'entreprise à son fils cadet, Raoul, tout en restant impliqué dans l'organisation qu'il a bâtie. Ses deux fils ont étudié la gestion d'entreprise et travaillent maintenant au sein de la direction de l'entreprise, une transition générationnelle que Rossmann a gérée tout en restant visiblement lié à la marque qui porte son nom.

La vie au-delà des rayons de la droguerie

La fortune de Rossmann, estimée par Forbes à 9,1 milliards de dollars en 2026 (et 4,5 milliards de dollars par une estimation antérieure de 2024, reflétant la rapidité avec laquelle la richesse privée dans le commerce de détail peut être réévaluée), a financé des entreprises bien au-delà du commerce de détail. Il détient une participation dans la société de cuivre Aurubis et possède une participation dans Hanovre 96, le club de football de Bundesliga de sa ville natale. Il a fondé la Fondation allemande pour la population mondiale, qui finance des programmes d'éducation sexuelle et de planification familiale en Afrique de l'Est — une orientation philanthropique distincte de l'activité de vente au détail qui lui a rapporté son argent. Il est également devenu un auteur publié, écrivant une autobiographie, "... dann bin ich auf den Baum geklettert!" (2018), et un roman, "Der neunte Arm des Oktopus" (2021). Il est marié à Alice Schardt-Rossmann et vit en Basse-Saxe, en Allemagne.

Une entreprise avec un logo mythologique

L'image de marque de Rossmann comporte une petite blague délibérée : le logo de l'entreprise intègre un centaure — l'"homme-cheval" de la mythologie grecque — dans la lettre "O" de son nom, un jeu de mots visuel qui est devenu l'un des logos de vente au détail les plus reconnus dans l'Europe germanophone. Depuis 2018, l'entreprise publie également des rapports annuels de développement durable détaillant ses initiatives climatiques, faisant partie d'une tendance européenne plus large vers la comptabilité environnementale publique.

Pourquoi Dirk est qualifié de génie

La prétention de Rossmann au mot repose carrément sur l'instinct commercial et le timing plutôt que sur une percée technique ou artistique, et il vaut la peine d'être direct à ce sujet. Son intuition déterminante — ouvrir une droguerie en libre-service au moment exact où les prix des pharmacies allemandes ont été déréglementés en 1972 — était une question d'opportunité commerciale et d'innovation de format, et non d'invention au sens scientifique : le commerce de détail en libre-service existait déjà dans les supermarchés, et la contribution de Rossmann a été de reconnaître qu'il pouvait être appliqué, à grande échelle et immédiatement, à la catégorie des drogueries avant que les concurrents établis ne s'adaptent. Le modèle s'est répété à plus petite échelle quand il avait douze ans, en vendant dix pour cent moins cher qu'une pharmacie, suggérant que l'instinct de concurrence par les prix précède toute formation commerciale formelle. Ce qui a soutenu l'entreprise pendant cinquante ans, c'est une exécution disciplinée — construire un portefeuille de marques de distributeur de près de 30 marques, s'étendre méthodiquement dans dix pays et gérer une transition de propriété familiale sans déstabiliser l'entreprise — le genre de génie opérationnel qui apparaît dans les bilans plutôt que dans les gros titres. Le contre-argument honnête est que Rossmann n'a pas bâti son empire seul ou sans partenaires financiers : la vente dans les années 1980 de 40 pour cent de l'entreprise à des investisseurs extérieurs a été essentielle à sa croissance, et l'entreprise opère dans un secteur notoirement compétitif et à faible marge où dm, et non Rossmann, reste la plus grande chaîne d'Allemagne. Son génie, tel qu'il est, a été de construire la deuxième meilleure version d'une bonne idée, mieux et plus durablement que presque n'importe qui d'autre en Europe.

Héritage

Un demi-siècle après avoir ouvert une droguerie en libre-service à Hanovre, le nom de Rossmann figure sur plus de 4 000 magasins dans dix pays, un empire de produits de marque de distributeur, une participation dans un club de football, une fondation pour la santé de la population en Afrique de l'Est et deux livres publiés — la preuve d'un détaillant qui a diversifié sa richesse et ses intérêts aussi minutieusement qu'il a diversifié ses rayons, tout en confiant l'entreprise principale qu'il a bâtie à la génération suivante avant de se retirer complètement.