Dirk Rossmann: El rey de las droguerías que empezó a los doce años

Mucho antes de construir una empresa con más de 4.000 tiendas y 56.000 empleados en diez países, Dirk Rossmann era un niño de doce años que socavaba discretamente a la farmacia local, vendiendo productos de droguería un diez por ciento más baratos que las tiendas de su alrededor. Ese instinto para superar el precio establecido nunca le abandonó y, medio siglo después, le convirtió en uno de los hombres más ricos de Alemania.

Un comienzo difícil en Hannover

Rossmann nació en 1946 en Alemania en unas circunstancias marcadas por una pérdida que no pudo recordar: su padre, Bernhard Roßmann, murió cuando Dirk era aún joven, y su madre, Hilde, mantuvo a flote a la familia dirigiendo una pequeña droguería en las afueras de Hannover. Rossmann supo más tarde que su padre biológico era en realidad un vecino, Theodor Kayser, un detalle que complica una infancia ya de por sí difícil. Mientras su hermano mayor, Axel, fue a la universidad, Dirk siguió el camino de la formación profesional, formándose como droguero y trabajando en la tienda familiar a partir de 1962, un aprendizaje en el mismo oficio que más tarde revolucionaría.

Rompiendo el sistema de precios fijos

En 1972, a los 25 años, Rossmann abrió lo que se convirtió en la primera droguería de autoservicio de Alemania en Hannover, haciendo coincidir el movimiento con la desregulación de los precios de las farmacias en Alemania Occidental. Donde los clientes estaban acostumbrados a pedir a un dependiente detrás de un mostrador productos a precios fijos, Rossmann les permitió recorrer los pasillos y elegir los productos ellos mismos, rebajando los precios de sus rivales de la misma forma que lo hacía de niño vendiendo productos más baratos por el barrio. Ese cambio de formato se convirtió en la base de una empresa que creció hasta convertirse en la segunda cadena de droguerías más grande de Alemania, solo por detrás de su rival dm.

Construyendo un imperio, y vendiendo parte de él

El negocio de Rossmann creció lo suficientemente rápido como para que en la década de 1980 vendiera una participación del 40 por ciento a la firma de inversión Hannover Finanz, que más tarde transfirió su participación al minorista holandés Kruidvat; cuando el grupo A.S. Watson de Hong Kong adquirió Kruidvat en 2004, esa participación del 40 por ciento se incluyó, dejando a la familia Rossmann con el control mayoritario del 60 por ciento, una estructura que persiste hoy en día. En 2021, la cadena había crecido hasta alcanzar aproximadamente 4.000 tiendas que generaban 11.100 millones de euros en ventas anuales, un salto del 8,1 por ciento respecto al año anterior, con las mayores concentraciones de tiendas en Alemania y Polonia, además de operaciones en Hungría, la República Checa, Turquía, Suiza, España, Albania, Kosovo y Azerbaiyán. Una tienda Rossmann típica almacena hasta 21.700 artículos, y la empresa respalda esa gama con 29 marcas propias, incluidas Isana, Alterra, Domol y Alouette, que abarcan casi 4.600 productos individuales, una estrategia de marca propia que permitió a Rossmann controlar márgenes que un modelo minorista puramente de terceros no podría.

Pasando el relevo

Rossmann dejó el liderazgo operativo diario en septiembre de 2021, pasando el control de la empresa a su hijo menor, Raoul, aunque sigue involucrado en la organización que construyó. Ambos hijos estudiaron administración de empresas y ahora trabajan en la dirección de la empresa, una transición generacional que Rossmann gestionó mientras permanecía visiblemente conectado a la marca que lleva su nombre.

La vida más allá del pasillo de la droguería

La fortuna de Rossmann, estimada por Forbes en 9.100 millones de dólares en 2026 (y 4.500 millones de dólares según una estimación anterior de 2024, lo que refleja la rapidez con la que se puede revalorizar la riqueza minorista privada), ha financiado empresas muy ajenas al comercio minorista. Posee una participación en la empresa de cobre Aurubis y es propietario de una participación en el Hannover 96, el club de fútbol de la Bundesliga de su ciudad natal. Fundó la Fundación Alemana para la Población Mundial, que financia programas de educación sexual y planificación familiar en África Oriental, un enfoque filantrópico distinto del negocio minorista de consumo que le dio su dinero. También se ha convertido en autor publicado, escribiendo una autobiografía, "... dann bin ich auf den Baum geklettert!" (2018), y una novela, "Der neunte Arm des Oktopus" (2021). Está casado con Alice Schardt-Rossmann y vive en Baja Sajonia, Alemania.

Una empresa con un logotipo mitológico

La marca corporativa de Rossmann lleva una pequeña broma deliberada: el logotipo de la empresa integra un centauro —el "hombre caballo" de la mitología griega— en la letra "O" de su nombre, un juego visual que se ha convertido en uno de los logotipos minoristas más reconocidos en la Europa de habla alemana. Desde 2018, la empresa también publica informes anuales de sostenibilidad que detallan sus iniciativas climáticas, parte de una tendencia minorista europea más amplia hacia la contabilidad ambiental pública.

Por qué se llama genio a Dirk

La pretensión de Rossmann a la palabra se basa directamente en el instinto comercial y el momento oportuno, más que en cualquier avance técnico o artístico, y merece la pena ser directo al respecto. Su visión definitoria —abrir una droguería de autoservicio en el momento exacto en que se desregularon los precios de las farmacias alemanas en 1972— fue una cuestión de oportunidad comercial e innovación de formato, no de invención en ningún sentido científico: el comercio minorista de autoservicio ya existía en los supermercados, y la contribución de Rossmann fue reconocer que podía aplicarse, a escala e inmediatamente, a la categoría de droguería antes de que los competidores establecidos se ajustaran. El patrón se repitió a menor escala cuando tenía doce años, vendiendo un diez por ciento más barato que una farmacia, lo que sugiere que el instinto de competencia de precios es anterior a cualquier formación empresarial formal. Lo que sostuvo a la empresa durante cincuenta años fue una ejecución disciplinada —construir una cartera de marcas propias de casi 30 marcas, expandirse metódicamente por diez países y gestionar una transición de propiedad familiar sin desestabilizar el negocio— el tipo de genio operativo que aparece en los balances en lugar de en los titulares. El contraargumento honesto es que Rossmann no construyó su imperio solo o sin socios de capital: la venta en la década de 1980 del 40 por ciento de la empresa a inversores externos fue esencial para su crecimiento, y el negocio opera en un sector famoso por ser competitivo y de bajo margen donde dm, no Rossmann, sigue siendo la cadena más grande de Alemania. Su genio, tal como es, fue construir la segunda mejor versión de una buena idea mejor y más duraderamente que casi cualquier otra persona en Europa.

Legado

Medio siglo después de abrir una droguería de autoservicio en Hannover, el nombre de Rossmann figura en más de 4.000 tiendas en diez países, un imperio de productos de marca propia, una participación en un club de fútbol, una fundación de salud poblacional en África Oriental y dos libros publicados: prueba de un minorista que diversificó su riqueza y sus intereses tan a fondo como diversificó sus estanterías, mientras entregaba el negocio principal que construyó a la siguiente generación antes de retirarse por completo.