سام والتون: حسابات البلدات الصغيرة

قبل أيام قليلة من وفاته، ومن سريره في المستشفى في ليتل روك (Little Rock)، كان سام والتون (Sam Walton) لا يزال يقرأ أرقام المبيعات. عندما صدر الخبر في 5 أبريل 1992، انتقل عبر الأقمار الصناعية إلى جميع متاجره البالغ عددها 1,960 متجراً في وقت واحد — وهي تفصيلة تعبر عما بناه أكثر من أي ميزانية عمومية. وظفت الشركة 400,000 شخص وبلغ حجم مبيعاتها 50 مليار دولار سنوياً. لقد بدأ بمتجر متنوع في بلدة صغيرة يقطنها بضعة آلاف من الناس، وفقد عقد إيجاره.

طفولة متنقلة خلال فترة الكساد

وُلد صموئيل مور والتون (Samuel Moore Walton) في 29 مارس 1918 في كينغفيشر (Kingfisher)، أوكلاهوما، لأب يدعى توماس جيبسون والتون (Thomas Gibson Walton) وأم تدعى نانسي لي لورانس (Nancy Lee Lawrence). كان والده يعمل في تقييم المزارع والرهون العقارية الزراعية لصالح شركة متروبوليتان لايف (Metropolitan Life)، وهو ما كان يعني في فترة الكساد الكبير تنفيذ عمليات حبس الرهن. كانت العائلة تنتقل كثيراً — إلى سبرينغفيلد (Springfield)، ومارشال (Marshall)، وشيلبينا (Shelbina)، وأخيراً كولومبيا (Columbia)، ميزوري — وكان يُتوقع من الأطفال المساهمة في دخل الأسرة. قام سام بحلب بقرة العائلة وتعبئة الفائض وقيادته إلى العملاء، كما قام بتوزيع الصحف وبيع اشتراكات المجلات. تحولت هذه العادة إلى قناعة كررها لبقية حياته: يجب أن يكون الأطفال مانحين لا آخذين في الأسرة.

في الصف الثامن في شيلبينا، أصبح أصغر كشاف نسر (Eagle Scout) في تاريخ ميزوري. وفي مدرسة ديفيد إتش هيكمان الثانوية (David H. Hickman High School) في كولومبيا، لعب في فريق كرة القدم كـ "كوارترباك" وانتُخب رئيساً لاتحاد الطلبة، وتخرج بلقب "الفتى الأكثر تنوعاً". في جامعة ميزوري (University of Missouri)، انضم إلى أخوية بيتا ثيتا باي (Beta Theta Pi) وجمعية QEBH الشرفية، وخدم في فيلق تدريب الضباط الاحتياط (ROTC)، وانتُخب رئيساً دائماً لصفه، وحصل على شهادة في الاقتصاد عام 1940 بينما كان لا يزال يوزع الصحف.

بينيز، الجيش، ونيوبورت

عرضت عليه شركتا سيرز (Sears) وجيه سي بيني (J.C. Penney) العمل. اختار بينيز (Penney's) كمتدرب إداري في دي موين (Des Moines) براتب 75 دولاراً في الشهر، وبقي لمدة ثمانية عشر شهراً قبل أن يتطوع في الجيش. خلال الحرب العالمية الثانية، خدم كضابط في فيلق الاستخبارات بالجيش (Army Intelligence Corps) مشرفاً على الأمن في مصانع الطائرات والذخيرة، ووصل إلى رتبة نقيب. تزوج من هيلين روبسون (Helen Robson) في عيد الحب عام 1943. حسمت الحرب قراره بشأن ما يريد القيام به: التجزئة، ولحسابه الخاص.

في عام 1945، في سن السادسة والعشرين، حصل على امتياز متجر "بن فرانكلين" (Ben Franklin) المتنوع في نيوبورت (Newport)، أركنساس، بتمويل قدره 20,000 دولار اقترضها من حماه ليلاند روبسون (Leland Robson) و5,000 دولار من مدخراته. بدلاً من شراء مخزونه بالأسعار التي قدمها مورد المانح، ذهب مباشرة إلى الشركات المصنعة واحتفظ بفرق السعر بدلاً من الهامش. ارتفعت المبيعات من 80,000 دولار إلى 225,000 دولار في ثلاث سنوات. ثم رفض مالك العقار تجديد عقد الإيجار، رغبةً منه في الحصول على المتجر لابنه. كان والتون قد بنى عملاً مزدهراً على أرض لا يسيطر عليها، ولم يكرر ذلك الخطأ أبداً.

بنتونفيل، 1950

وجد هو وهيلين موقعاً في ساحة وسط مدينة بنتونفيل (Bentonville) وتفاوضا على عقد إيجار لمدة تسعة وتسعين عاماً مشروطاً بتأمين المتجر المجاور؛ وعندما رفض ذلك الجار البيع، سد والد هيلين الفجوة بمبلغ إضافي قدره 20,000 دولار. افتُتح متجر "و التونز فايف آند دايم" (Walton's Five and Dime) في 9 مايو 1950 ورفع المبيعات من 72,000 دولار إلى 175,000 دولار في غضون ثلاث سنوات. هنا قدم خدمة الخدمة الذاتية للعملاء — التي كانت آنذاك لا تزال شيئاً جديداً في المتاجر المتنوعة — ووضع قاعدة ستحدد كل ما تلا ذلك: يجب أن تكون أسعاره جيدة أو أفضل من أسعار المتاجر في المدن التي تبعد أربع ساعات بالسيارة. إذا تحقق ذلك، فلن يتكبد الناس عناء القيادة.

وول مارت ديسكاونت سيتي

افتتح أول متجر وول مارت (Wal-Mart) في 2 يوليو 1962 في روجرز (Rogers)، أركنساس، تحت اسم وول مارت ديسكاونت سيتي (Wal-Mart Discount City)، لبيع الملابس، ومستحضرات التجميل، والأدوات المنزلية، والأجهزة، والمجوهرات، والمفروشات تحت شعارين يتميزان بالبساطة الرائعة: "نبيع بسعر أقل" (We Sell for Less) و"الرضا مضمون" (Satisfaction Guaranteed). كان شقيقه جيمس لورانس "باد" والتون (James Lawrence "Bud" Walton)، طيار البحرية في زمن الحرب، شريكه فيه، كما كان منذ عام 1945.

كان الاختيار الاستراتيجي مخالفاً بشكل متعمد. كانت شركات الخصم القائمة تطارد المدن. أما والتون فذهب إلى البلدات الصغيرة حيث المنافسة قليلة، ويمكن لمتجر كبير واحد أن يستحوذ على كامل السوق الإقليمية، وقام بربطهم معاً بالخدمات اللوجستية: كل متجر على مسافة يوم واحد بالسيارة من مستودع إقليمي، تخدمه شاحنات الشركة الخاصة. منحت تلك الهندسة حجماً شرائياً وتكاليف توصيل لا يمكن لأي منافس محلي مضاهاتها. بحلول عام 1962، كان هو و"باد" يديران 16 متجراً عبر أركنساس، وميزوري، وكانساس. كان هناك 190 متجراً بحلول عام 1977 و800 بحلول عام 1985. تبع ذلك متجر "سامز كلوب" (Sam's Club)، وهو تنسيق مستودع يبيع بالجملة، في عام 1983.

أصبحت شركة وول مارت ستورز (Wal-Mart Stores Inc.) أكبر شركة في العالم من حيث الإيرادات وأكبر صاحب عمل خاص على وجه الأرض. من عام 1982 إلى 1988 كان والتون أغنى رجل في أمريكا، وخسر اللقب في عام 1989 فقط لأن مجلة فوربس (Forbes) بدأت في تقسيم الثروة بينه وبين أطفاله الأربعة.

الرجل في سيارة البيك آب

ظل غير متأثر بذلك بشكل ملحوظ. كان شيخاً ومعلماً في مدرسة الأحد في كنيسة بنتونفيل المشيخية الأولى (First Presbyterian Church)، وبنى نسخة من "القيادة الخادمة" في هيكل الشركة. كان يحب موسيقى الريف لدرجة أن الألبوم الأول لدولي بارتون (Dolly Parton) أصبح، في عام 1967، أول ألبوم يتم تخزينه على نطاق واسع في وول مارت. في عام 1987 أسس هو وهيلين مؤسسة عائلة والتون (Walton Family Foundation)، الموجهة نحو التعليم من الروضة إلى الصف الثاني عشر والتنمية الاقتصادية في شمال غرب أركنساس والدلتا. وعن طريقته الخاصة قال ببساطة: "يمكنك التعلم من الجميع."

لماذا يُطلق على سام عبقري

منحه الرئيس جورج إتش دبليو بوش (George H. W. Bush) وسام الحرية الرئاسي (Presidential Medal of Freedom) في مارس 1992، قبل شهر من وفاته؛ ووضعته مجلة تايم (Time) لاحقاً ضمن المائة شخص الأكثر تأثيراً في القرن العشرين.

المهارة التي يتم تكريمه من أجلها غير براقة وحقيقية: قدرة هوسية تقريباً على الملاحظة والنسخ والتحسين، مقترنة بفهم لحسابات التوزيع التي لم يكتسبها معظم تجار التجزئة. أدرك والتون قبل منافسيه أن سلسلة الخصم ليست عملاً تجارياً للترويج بل عملاً لوجستياً — وأن السعر على الرف يتم تحديده في المستودع وعلى الطريق، وليس عند نقطة البيع. بنى المتاجر حول طرق الشحن، وليس العكس، وتم اختيار البلدات التي اختارها لأن الحسابات كانت تنجح هناك، وليس لأن أي شخص آخر أرادها.

الحجة المضادة مباشرة، وقد صنع هو الكثير منها بنفسه. لم يخترع شيئاً تقريباً. كانت الخدمة الذاتية، والخصم، ونادي المستودعات، والتسوق الشامل موجودة جميعاً قبل أن يستخدمها؛ فقد أشاد بحرية بمفهوم "مايرز" (Meijer) كأساس لمفهومه الخاص، وقام بزيارة متاجر المنافسين لتدوين الملاحظات لعقود. كانت موهبته هي التجميع والإصرار بدلاً من الاختراع. والآلة التي بناها لها تكاليف يميل معجبوه إلى تخطيها: "تأثير وول مارت" (Walmart Effect) هو المصطلح القياسي لما يفعله وول مارت بتجار التجزئة المستقلين في البلدة التي يدخلها، وقد تم الطعن في ممارسات العمل في الشركة منذ ذلك الحين. العبقرية هنا تعني وضوحاً غير عادي بشأن التكلفة، وليس إحساناً بشأن العواقب.

ما تركه خلفه

بعد تشخيص إصابته بسرطان الدم المشعر (hairy cell leukaemia) في عام 1982 وسرطان العظام في عام 1990، وتلقي العلاج في مركز إم دي أندرسون (MD Anderson) في هيوستن، توفي بسبب المايلوما المتعددة في ليتل روك في 5 أبريل 1992، عن عمر يناهز أربعة وسبعين عاماً، ودُفن في بنتونفيل. توفي "باد" في عام 1995. ظهرت سيرته الذاتية مع جون هيوي (John Huey)، بعنوان سام والتون: صنع في أمريكا (Sam Walton: Made in America)، في العام الذي توفي فيه ولا تزال البيان الأكثر وضوحاً لتفكيره. تولى ابنه روب (Rob) رئاسة مجلس الإدارة؛ وتحمل كلية سام إم والتون للأعمال (Sam M. Walton College of Business) في جامعة أركنساس (University of Arkansas) اسمه. السلسلة التي بدأها في ساحة بنتونفيل تدير الآن آلاف المتاجر في جميع أنحاء الولايات المتحدة وخارجها، ولم تعد تجارة التجزئة الأمريكية إلى ما كانت عليه من قبل.